Tänä toisena myyntipainotteisena päivänä (ti 6.10.) esiintyjäkaarti oli vahva.
Jussi Harvela (ex-Solid) piti erinomaisen esityksen siitä, millä eväillä softayrityksen kannattaa tänä päivänä lähteä kansainvälisille markkinoille. Ensiksi lainaus Solidin alkuvaiheista, joka mielestäni kuvaa hyvin Jussin rentoa tyyliä puhua asioista. Tällöin Solidilla oli 13 työntekijää.
“Kaikki oli helppoa, sen jälkeen kun oli saatu Solid osaksi HP Openviewiä…”
Jussi korosti SaaS- ja Cloud-palveluiden olevan tätä päivää varsinkin USA:n markkinoilla ja suositteli tällaista palvelumallia suomalaisille vientisoftayrityksille. Strategiasta Jussi neuvoi fokusoitumaan heit aluksi johonkin sovellusvertikaaliin. (Omakohtaiseten kokemustenikin perusteella en voisi olla enempää samaa mieltä tästä). Geoffrey Mooren klassikot Crossing the Chasm ja Inside the Tornado kuluvat ahkerasti Jussin käsissä, niitä hän kehotti kaikkien lukemaan. Samoin Googlen tarinan.
Suomalaisista Jussi otti esille Severan, joka lienee Suomen paras Salesforce.com-mallisen puhelin/web-myynnin “pioneeri”.
Antti Korhonen (Ekahau) toi esityksessään hyvin esille, miten tärkeää ROI:n osoittaminen on järjestelmä- ja ratkaisumyynnissä, ja siitä miten Ekahau sen on tehnyt USA:n markkinoille myydessään. Lähtökohtaisesti olennainen erottava tekijä Ekahaulla on ollut infrastruktuurikustannusten pienuus suhteessa kilpaileviin sisäpaikannusratkaisuihin. Tämän päälle he ovat pystyneet rakentamaan hyvät ROI-laskelmat, kunhan ovat ensin ymmärtäneet, mistä kakiista asioista tuo ROI kussakin asiakasryhmässä muodostuu. Pari hyvää sitaattia Antilta:
“Pelkkä asiakaspalaverien mittaaminen ei sovi ratkaisumyyntiin, sillä palaverien laatu voi kärsiä siitä, että myyjällä on kiire jo seuraavaan palaveriin.”
“Kanavaan pitää olla helppoa myytävää”
Pekka Töytäri (Efecto) piti erinomaisen esityksen arvon myymisestä ratkaisumyynnin periaatteita noudattaen. Tietenkään hän ei ehtinyt kuin raapaisemaan hieman pintaa aiheesta puolessa tunnissa…
Esa Tihilä (Basware) kävi läpi Baswaren kanavastrategian erinomaisessa ja perusteellisessa esityksessä. Pääviestejä olivat mm.:
- lähdettäessä USA:aan ei kannata ottaa kohteeksi koko mannerta, vaan segmentoi ja valitse rajattu maantieteellinen alue. “Pelkkä itärannikko olisi riittänyt Baswarelle”
- “Parhaat partnerimme myyvät vain Baswarea“
- Uskottavuus luodaan osoittamalla markkinaosuus asiakkaalle relevantissa segmentissä. “Seitsemän kymmenestä maailman suurimmasta panimokonsernista on Baswaren asiakkaita“
- USA:ssa myynnissä tarvitaan systemaattinen metodiikka, Baswarea kouluttanut sekä Miller-Heiman että Solution Selling. “Myyjät, jotka noudattavat myyntiprosessia, tekevät kauppaa suurimmalla todennäköisyydellä.“
Pirjo Tuomi (Vello Systems) on työskennellyt 16 vuotta teknologiayritysten myynnissä USA:n itärannikolla isommissa ja pienemmissä yrityksissä. Hän on ollut myynnin vetäjänä (VP sales & Cust. Service) mm. useammassa start-upissa. Kova meriittilista siis ainakin suomalaiselle. Hän kävi läpi kulttuurieroja sekä yksityis- että businesselämässä Euroopan ja USA:n välillä tuoden esille hyviä lukuisia pointteja mm. siitä, miten USA:ssa myyntihenkilöitä pitää johtaa paljon valmentavammalla otteella kuin mihin Suomessa on totuttu. Samoin hän erotteli “Sales” ja “Business Development” -roolien erot ja panopisteet, mikä vaikuttaa siihen, minkälaisia henkilöitä niihin kannattaa palkata. “Perform to quota” vs. “Find the first customer”. Pirjokin korosti sitä, että myynnin johtaminen vaatii systemaattisen myyntiprosessin ja metodiikan soveltamista. Erinomainen esitys.
Jennifer Vessels veti lopuksi 3 tunnin myyntivalmennuksen systemaattisesta myynnistä sekottaen juhlallisesti eri myyntimetodiikkoja samaan soppaan. Sinänsä “workshop” oli hyvä tiivistys sellaisesta kokonaisuudesta, jonka opettamiseen yleensä käytetään 3-4 päivää. Avainviesti oli tässäkin jälleen kerran, että myynnin tulee noudattaa systemaattista prosessia.
Kaiken kaikkiaan tämä seminaari oli yksi parhaista, joihin olen koskaan osallistunut, siitä järjestäjille isot kiitokset ja kehut! Puhujakaarti oli paria poikkeusta lukuunottamatta todella kovaa tasoa. Eräs osallistujista kommentoikin, että “tänne olisi kannattanut tuoda koko firma ilmaiseen todella laadukkaaseen myyntioppiin!”
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011