- Käy tilanteeseen sopivaa keskustelua tuote-esittelyjen sijaan. Parhaat myyntitapaamiset perustuvat keskusteluun, jonka päämääränä on asiakkaan ymmärtäminen paremmin.
- Kysy relevantteja kysymyksiä, joilla saat aikaan keskustelua asiakkaan kanssa. Myyjät pyrtkivät usein osoittamaan asiantuntemuksensa tarjoamalla omia mielipiteitään asiakkaalle. Asiakkaat ovat kuitenkin paljon kiinnostuneempia, kun kysyt heiltä älykkäitä kysymyksiä, joihin he osaavat vastata.
- Keskity ratkomaan asiakkaan ongelmia, sillä näin rakennat pitkäaikaisia asiakasuhteita paremmin kuin keskittymällä pelkkiin henkilösuhteisiin. Jos pystyt saamaan asiakkaan näkemään “sielunsa silmillä” ratkaisun polttavaavn ongelmaansa, hän tekee mielellään kanssasi yhteistyötä jatkossakin.
- Vietä eniten aikaa liiketoiminnasta vastaavien päättäjien kanssa. Monet yritykset vaikeuttavat myyjien työtä tuputtamalla heille yliannoksen tietoa tuotteiden ominaisuuksista. Tämä antaa heille eväät keskusteluihin alemman organisaatiotason henkilöiden kanssa. Sen sijaan myyjille pitää antaa eväät käydä keskustelua liiketoimintapäättäjien kanssa.
- Auta asiakasta ymmärtämään, miten myymääsi tuotetta tai palvelua käytetään. Voidaksesi tehdä tämän, sinun tulee ymmärtää, kuinka asiakkaasi käyttävät tuotteitasi tai palveluitasi liiketoimintansa apuna. Valitettavasti monet yritykset kertovat myyjilleen kaiken tuotteistaan muttei sanaakaan siitä, kuinka asiakkaat käyttävät näitä tuotteita.
- Johda esimiehiäsi sen sijaan, että heidän tarvitsee jatkuvasti pitää huolta myyntituloksistasi ja niiden saavuttamisesta. Kun käytät aikasi oikeiden bisnespäättäjien seurassa, on sinulla myyntisuppilossa hyvin valifdoituja projekteja. Esimiestesi tehtäväksi jää hoitaa tarvittavat resurssit myyntiprojektin läpiviemiseksi.
- Auta asiakasta saavuttamaan tavoitteensa, ja ratkaisemaan ongelmansa. Parhaat ratkaisumyyjät tarvitsevat harvoin klousaustaitoja, sillä asiakas ostaa heiltä vapaaehtoisesti ja mielellään. Parhaat myyjät antavat asiakkaalle konkreettisen vision siitä, miten tarjoamasi ratkaisu auttaa hänet tavoitteeseensa.
Lähde: Asiakaskeskeisen ratkaisumyyjän tapa lähestyä asiakasta / Customer Centric Selling Finland
The following two tabs change content below.
Pekka Sahlsten
Pekka työskentelee konsulttina CRM-kehityshankkeiden parissa Crementum Oy:ssä.
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011
Kiitos mielenkiitoisesta blogista Pekka.Minua kiinnostaisi tietää millainen on mielestäsi ratkaisumyyjän optimaalinen palkitsemismalli? Miten ohjata ajankäyttö balanssiin kauppojen tehokkaan kotiuttamisen ja asiakkuuden hoidon välillä.
Tervehdys "anonyymi". Erotin kommentissasi kolme eri kysymystä, joihin alla muutama näkemys.Ehdotukseni ratkaisumyyjän palkitsemismalliksi on seuraavanlainen: pieni kiinteä palkka ja agressiivinen komissio, ilman leikkureita tai kattoa. Ja kun 100% tavoittesta on täynnä, komissiopalkkaan lisäkerroin. Kuulostaa yksioikoiselta, mutta tämä johtaa siihen, että myyntiin hakeutuu ja siellä pärjää vain ne, jotka ymmärtävät ja haluavat ottaa hallittuja riskejä. He eivät halua hävitä, koska pelissä on panoksena enemmän kuin ainoastaa arvovalta ja kunnia. Pelissä on oma menestys. Asiakkuuden hoitoon toimii mielestäni hieman maltillisempi komissiokäytäntö. Mutta ei silti pidä luottaa, että pelkkä hoitaminen riittäisi. Asiakkuuden hoitajienkin pitää myydä, eikä vain hoitaa. Myyminen tapaa joskus unohtua kun asiakasta hoidetaan niin ahkerasti.Ajankäyttö on edellisten välillä on kimurantimpi juttu. Asiakkuuden hoitaminen on usein reaktiivista hommaa, sillä usein asiakas työllistää erilaisilla pyynnöillä ja kyselyillä, joiden vastausten hän edellyttää kuuluvan palveluun ja sisältyvän suhteen luonteeseen. Tähän vastailuun kuluu tolkuttomasti uustasiakashankinnan aikaa, ja tilannetta on myyjän itse hankala hallita. Ajankäytön jakamisen vaikeuden vuoksi erottaisin tehtävät toisistaan, eli uusasiakashankintaa tekee aivan eri henkilöt kuin ne, jotka hoitavat asiakkuuksia. Auttoiko tämä?Terveisin,Petteri Laine