Monimutkaisten palveluiden ja ratkaisujen myynti vaatii erityistä osaamista paitsi myynniltä, myös koko toimittavalta organisaatiolta. Myyntityö ei kuitenkaan vaadi pelkkää taitoa, vaan lisäksi oikeaa asennetta. Organisaation oikeaa myynnillistä asennetta voidaan sanoa hyväksi myyntikulttuuriksi.
Hyvä myyntikulttuuri taas merkitsee käytännössä muun muassa myyntitaitojen omaksumista läpi koko organisaation huippuasiantuntijasta toimitusjohtajaan – yksinäisen myyjän sankariteot eivät enää riitä. Mitä monimutkaisemmasta ratkaisusta on kyse, sitä enemmän se sitoo resursseja sekä asiakkaalta että myyjältä, ennen kuin ainoatakaan kauppaa on tehty. Siksi myyntiprojektiin sitoututettavien ihmisten määrä kasvaa merkittävästi, kun tuotemyynnin sijaan myydäänkin kokonaisia palvelukonsepteja.
Myyjät eivät pärjää enää yksin, sillä yhden ihmisen aika ja osaaminen eivät yksinkertaisesti riitä vaativassa ratkaisumyynnissä. Myyjästä, joka yrittää etenkin vaativissa projektimyyntihankkeissa tehdä kaiken itse, tulee helposti organisaation pullonkaula. Mutta kun myyntitiimiä laajennetaan organisaatiossa, muuttuu myyjänkin rooli. Projektin onnistumisen taustalla on laajempi joukko ihmisiä, mikä asettaa vaatimuksia johtamiselle ja käytännön työlle.
Myyjä johtaa myyntiprojektia
Myyjän rooli onkin kaksijakoinen. Myyjän pitää paitsi vastata asiakkaalle kaikesta mitä tapahtuu, myös sitouttaa ja myydä omat ajatuksensa kollegoille. Hyvät myyjät osaavat lisäksi delegoida tehtäviä siirtämättä kuitenkaan vastuuta muille. Myyjän onkin pelkän asiakastyön ohella huomioitava aivan yhtä tärkeä muun myyntitiimin motivointi niin, että jokainen tiimin jäsen tekee kaikkensa yhteisen tavoitteen eteen.
Jotta myyntiprojekti onnistuu, vaaditaan myyjältä taitoa johtaa tarvittaessa myös omia johtajiaan, kuten esimerkiksi asiantuntijoita, tuotantoa, lakiosastoa ja markkinointia. Koska vastuu myyntiprojektin johtamisesta on myyjällä, on hänelle annettava myös valtaa. Myynnin johdon ja koko organisaation on ymmärrettävä, että tulosvastuu myyntiprojektista on nimenomaan myyjällä. Myös esimiesten on näin kyettävä olemaan hyviä johdettavia.
Ota selvää, miten oma organisaatiosi pärjää vertaistensa parissa. Osallistu Suomen Paras Myyntiorganisaatio -kilpailuun!
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011