Miksi myynti on alue, jonne prosessiajattelu, toiminnan mittaaminen ja toistettavat toimintamallit saadaan viimeisenä kaikista organisaation osista? Käytännössähän kaikki muut yritysten osastot noudattavat jotakin yleisesti hyväksyttyä standarditoimintamallia. Niillä on Leania, Six Sigmaa ja ISO 9000:aa. Miksi siis myyntiä ei johdeta samoin?
Puuttuuko jotain?
On helppo tunnistaa myyntiprosessin puutosoireet yrityksissä. Esimerkkinä olkoon vaikkapa tyypillinen vaikeus ennustaa, milloin myyntisuppilossa olevat myyntiprojektit saadaan päätökseen. Huono tai olematon prospektien hyväksyntäprosessi johtaa tyypillisesti siihen, etteivät myyjät selvitä esim. asiakkaan ostoikkunan ajoitusta tai hankinnan kiireellisyyttä. Tästä taas seuraa myyntisuppiloa tukkivia ikuisuusprojekteja tai vähin äänin suppilosta hiipuvia haaveunia.
Kilpailukykyisen myyntiorganisaation johto ei voi vain seurata sivusta, miten heidän porukkansa pärjää. Hedän on johdettava myyntiä, mutta johtaa voi vain sitä, mitä pystyy mittaamaan – ja mittaaminen taas ei onnistu ilman prosessia.
Tässä kohtaa pitää sitten vielä muistuttaa, että vaikka yrityksessäsi käytetäänkin CRM-järjestelmää, se ei välttämättä tarkoita, teillä olisi asianmukainen myyntiprosessi käytössä
Mitä tehdä asialle?
Tässä joitakin ohjeita, millä pääset myynnin prosessijohtamisessa vauhtiin.
Selvitä, miten asiakkaasi haluavat ostaa. Asiakkaiden pitää antaa ostaa haluamallaan tavalla.
Selvitä nykyinen myyntiosaamisen ja välineiden taso. Onko yritykselläsi oikeat välineet tarjota arvoa asiakkaalle koko myyntiprosessin läpi? Onko myyjiesi osaaminen ajan tasalla?
Vertaile nykyistä toiminnan tasoa sekä yrityksen sisällä että muihin yrityksiin. Harkitse pelkän myyntitavoitteen saavuttamisen sijaan muita mittareita, kuten ennustetarkkuus tai myyntisyklin pituus.
Ota käyttöön myyntimetodiikka, joka määrittelee toistettavan standarditoimintamallin myynnille.
Uudelle toimintamallille tarvitaan johdon täysi tuki. Jos johto ei ymmärrä eikä tue myynnin uutta toimintatapaa, on työ turhaa.
Valmenna myynnin johto ja myyjäsi uuteen toimintamalliin ja välineisiin.
Valikoi perusmittarit, joiden avulla valvot myynnin suoritusten kehittymistä. Vertaa nykytilannetta alkutilanteeseen. Onko kehitystä tapahtunut riittävästi? Millä alueella tarvitaan säätöä?
Muista vielä, että mikään prosessi ei ole koskaan täysin valmis, vaan aina tarvitaan huomista. Siksi kannattaa tarkistaa vaikkapa vuoden välein, että ovatko esimerkiksi asiakkaiden ostotottumukset muuttuneet, mutta prosessi laahaakin perässä.
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011