Olin jokin aika sitten workshopissa, jossa paneuduttiin tuotannon kustannuksiin ja tuotannon optimointiin. Mietittiin tulevia investointeja ja niiden rahoittamista. Keskustelussa nousi esille myös monelle tuttu lause: “Meidän on PAKKO SAADA LISÄKAUPPAA “.
Minä myyjänä rupesin luonnollisesti miettimään asiaa kaupankäynnin kannalta. Leikitelläänpä hiukan numeroilla.
Jotta tuotanto toimisi optimaalisesti, tulisi kuormitus nostaa kuudestasadasta yksiköstä kolmeentuhanteen yksikköön – toisin sanoen tulisi nopeassa tahdissa myydä 2400 yksikköä lisää. Uskotaan, että 30 % tuotantokapasiteetista saadaan allokoitua olemassa oleville asiakkaille, ja 70% pitää saada myytyä uusille asiakkaille – B-to-B markkinassa, joka on suhteellisen kypsä.
Tavoitteena on siis 1680 uutta kauppaa. Jos leikitellään 10 % säännöllä, tässä tilanteessa meillä pitäisi olla ulkona 16.800 tarjousta, mikä samalla logiikalla edellyttäisi 168.000 asiakastapaamista ja tämän toteutuminen edelleen 1.680.000 hyväksyttyä, kvalifioitua, liidiä.
Myyjä ryhtyy toimiin. Liidilista on hankittu – esimerkiksi ostamalla hintaan 0,43€/liidi – ja nyt ryhdytään sopimaan asiakaskäyntejä. Sellaisten ihmisten kanssa, jotka eivät ole koskaan kuulleet meistä aiemmin mitään.
Oletetaan vaikkapa, että yhteen puheluun valmisteluineen kuluu aikaa 3 minuuttia. Näinollenhan päivässä voi soittaa 150 puhelua, ja viikossa 750 puhelua, eikö? Eräät lähteet väittävät, että tällä perinteisellä menetelmällä “hit rate” kohdehenkilöiden tavoittamisessa on 5 %, mistä seuraa, että myyjä tavoittaa 37,5 kohderyhmän edustajaa viikossa, ja 10 % säännön mukaan sopii 3,75 asiakastapaamista. Joskus kai vähemmänkin.
Tarvittavien tapaamisten sopimiseen menee siis 48.000 viikkoa – ilman kesälomia tai muita turhia taukoja. Se on 923,08 vuotta…
Tehtävä mahdoton?
Laskinko nyt jotain väärin, vai onko haiseeko tämä case jotenkin muuten. Tehtävä mahdoton? Voihan olla, että kauppojen syntymiseen riittääkin 50.000 tapaamista?
Kyynikko ottaa taas laskutikun esille ja laskee paljonko aikaa kuluu 50.000 asiakastapaamiseen, ja mitä se sivukuluineen maksaa.
On selvää, että tässä taustalla oleva case haisee, on täysin epärealistinen ja tuhoon tuomittu. Mutta tällaisia “kannattavan, orgaanisen kasvun” (mitähän sekin tarkoittaa?) haavekuvia on yllättävän monessa yrityksessä.
Hyvä on. Minäkin pidän kasvusta. Ja uskon itsepäisesti siihen, että jos kukaan ei myy, niin mitään ei tapahdu. Uskon myös siihen, että meillä pitää olla paljon asiakaskohtaamisia uusien, mahdollisten asiakkaiden kanssa. Siis paljon.
Se ei synny sormia napsauttamalla, mutta ei siihen myöskään mene 923 vuotta. Olen monen asiantuntijan kanssa samaa mieltä siitä, että perinteinen tapa tavata asiakkaita muutuu asiakkaiden kohtaamiseksi jollain muulla tavalla: opettelemme oikeasti hyödyntämään CRM-järjestelmien ominaisuuksia, automaatiota ja monikanavaista viestintää arvokkaa asiakasinformaation tuottamisessa. Puhelimen merkitys väistyy, ja sähköposti jää historiaan – eihän sitä kukaan lue koskaan muutenkaan.
Seuraavaksi voitaisiinkin laskea, mitä maksaa väärillä perusteilla valittu ja käyttämätön myynninohjausjärjestelmä…
Marko Merenheimo
Latest posts by Marko Merenheimo (see all)
- Arkirealismia asiakkuuksien hallinnassa - 30.11.2012
- Myynnin matematiikkaa - 20.11.2012
Laskelma osuu naulan kantaan. Sen takia tarvitaan myyntisuppilon = ostosuppilon ylä- ja keskiosaan markkinointia ja yhä enemmän digitaalista ja automatisoitua sellaista. Se vaatiikin sitten toisenlaiset työkalut kuin mitä aikaisemmin on ollut käytössä. Sieltä sitten siirretään liiditieto CRM:ään ja myyjät ovat monta askelta kilpailijoita edellä.
Todella hienoja juttu Marko! Onneksi tämä oli vain workshop-case? Vaihdan näkökulman pois tästä perisuomalaisesta tuontolähtöisyydestä.
Oletko koskaan miettinyt millaista olisi olla sellaisessa workshopissa, jossa paneudutaan myynnin tuottoihin ja tuottejen optimointiin? Entä sellaisessa, jossa mietittäisiin sitä, että miten saataisiin lisää tuotantoa, kun myynti- ja markkinointikapasiteettia on liikaa?
Ja loppukevennys.
Mitä on orgaaninen kasvu? Entäpä miten myynnin orgaanista kasvua yleensä vauhditetaan? No. annetaan myyjälle lisää vettä ja lounasseteleiden lisäksi se voi ostaa pari virkistysseteliä…
Minkähän takia aina pitäisi haalia lisää asiakkaita. Viisaampaa olisi miettiä, että miten nykyasiakkaista saa enempi irti.
Jos aina pitää vaan hommata lisää asiakkaita, niin kate siinä kärsii, ja toisaalta ennemmin tai myöhemmin loppuu myös ne potentiaaliset asiakkaat.
Pitäs miettiä asioita laajemmin. Eli mitä muuta näille nykyisille asiakkaille voisi tarjota, kun suhde on jo olemassa.
Esimerkiksi korumyyjä voisi myydä myös hääsuunnittelua tms. Rengaskauppias voisi tarjota myös autonhuoltoja yms.
Kaihdinkauppias voisi myydä ikkunanpesupalvelua.yms.yms.
Kun vielä tekee tuotteestaan kilpalijoista selvästi erottuvan, voi nostaa hintoja, jolloin uusia asiakkaita ei tarvitse juuri hankkia.
Kiitos lukemisesta ja kommenteista.
Hyvä pointti, Pasi: mitä on orgaaninen kasvu? Samaa olen itsekin yrittänyt vähän kysellä. Biologiassa orgaaninen kai tarkoittaa jotakin elollista tai eloperäistä. Orgaaninen kemia taas tutkii hiiliyhdisteiden kemiaa…
JiiKoo otti esille tärkeän asian, katteen. Seuraavaksi voitaisiin laskea, mitä kasvun tavoittelu uusia asiakkaita hankkimalla tai lisäkaupalla vanhoille asiakkaille maksaa. Ja mikä on tällaisen investoinnin takaisinmaksuaika ?