Vaikken olekaan kovin usein neuvotteluissa ostajan roolissa, tapahtuu kuitenkin lähes säännönmukaisesti, että myyjä tuntuu puhuvan ikään kuin täysin eri kieltä kuin minä. Toki myyjä puhuu tyypillisesti suomea ja jopa keskustelunaihe on yleensä minulle ymmärrettävä. Jostain syystä kuitenkin minulle tulee sellainen tunne, että joudun koko ajan kääntämään myyjän käyttämän kielen omalle kielelleni, eikä tällainen simultaanitulkkaus yleensä … [Lue lisää…]
Kirjoittanut Petteri Laine, Suomen Paras Myyntiorganisaatio –kilpailun isäntä. Kun taloudellinen tilanne tiukentuu, ovat asiakkaiden investointirahat tarkassa syynissä. Myymistäkin tärkeämmäksi tulee tällöin ostamisen ymmärtäminen. Keskeinen kysymys kuuluu: Miksi asiakas tarvitsee juuri sen, mitä myyjä tarjoaa? Asiakkaat osaavat ostaa aina vain paremmin Asiakkaat osaavat hankkia tietoa. Internet on pullollaan tietoa tuotteista, palveluista ja eri ratkaisuvaihtoehdoista. Ostajat osaavat … [Lue lisää…]
Mikä on pahin virhe, jonka ratkaisumyyjä voi tehdä? Vastaus: jatkuva ja aggressiivinen kaupan pyytäminen eli “klousaaminen”. Useimmat myynnin ammattilaiset tuntevat lyhenteen ABC – Always Be Closing – joka tarkoittaa vapaasti suomennettuna “pyydä kauppaa aina, kun vain mahdollista”. Monet ovat myös nähneet Alec Baldwinin osasuorituksen klassikkoelokuvassa Glengarry Glen Ross vuodelta 1992 (suom. Myyntitykit). Baldwinin esitys oli … [Lue lisää…]
Kirjoittanut Petteri Laine, Suomen Paras Myyntiorganisaatio –kilpailun isäntä. Myyntiorganisaatiossa huipputuloksia ei saavuteta muutaman yksilösuorituksen avulla. Hyvien myyjien erinomaisuudesta osataan kirjoittaa, mutta harvassa ovat ne kirjoitukset, joissa tarkastellaan kokonaisen organisaation kyvykkyyttä. Tilanne ei muutu, jos jatkuvasti luotetaan kehittämisessä ja tuloksissa näihin yksilösuorittajiin, eikä organisaation kompetensseja, johtamista ja mittareita kehitetä yhtenäiseen suuntaan. Miten myyntiorganisaatiota sitten voidaan todella … [Lue lisää…]
Kirjoittanut Petteri Laine, Suomen Paras Myyntiorganisaatio –kilpailun isäntä. Olemme hyviä selittämään, erityisesti itsellemme. Ulkopuolisiin syihin vetoaminen on paras keino suojautua kehitykseltä, sillä silloin ei tarvitse itse asettua alttiiksi arvioinnille. On myös hienoa käydä seminaareissa, koska sinne voi paeta arkea. Sieltä voi käydä poimimassa kosolti uusia ideoita, joita ei tarvitse koskaan viedä käytäntöön. Kurjaa tässä on … [Lue lisää…]
Monimutkaisten palveluiden ja ratkaisujen myynti vaatii erityistä osaamista paitsi myynniltä, myös koko toimittavalta organisaatiolta. Myyntityö ei kuitenkaan vaadi pelkkää taitoa, vaan lisäksi oikeaa asennetta. Organisaation oikeaa myynnillistä asennetta voidaan sanoa hyväksi myyntikulttuuriksi. Hyvä myyntikulttuuri taas merkitsee käytännössä muun muassa myyntitaitojen omaksumista läpi koko organisaation huippuasiantuntijasta toimitusjohtajaan – yksinäisen myyjän sankariteot eivät enää riitä. Mitä monimutkaisemmasta … [Lue lisää…]