Myynnin johtaminen

Markkinoinnin kenttä voidaan jakaa karkeasti kahteen osaan, kuluttaja- eli hienommin sanottuna B2C-markkinointiin ja yrityksille suunnattuun eli B2B-markkinointiin. Lähestymistapa on näissä kahdessa tyypillisesti hyvin erilainen. Kuluttajamarkkinointi on (perinteisesti) haulikolla ampumista Kuluttajamarkkinointi on “laajakaistamarkkinointia”, jossa pyritään tavoittamaan mahdollisimman moni potentiaalinen asiakas. Kuluttajamarkkinoinnin prosessi eteneekin suurin piirtein näin: Tuo markkinoille tuote, jolle odotetaan suurta kysyntää Koeta tavoittaa niin … [Lue lisää…]

Kirjoittaja: Petteri Laine, CustomerCentric Selling Finland Myynnin johtaminen ei ole herkkänahkaisten kavereiden puuhaa. Homma on kuin puun ja kuoren välissä olemista: yrityksen johto edellyttää kovia tuloksia, myyjät haluavat vertaistukea ja asiakkaat vonkaavat alennuksia. Mitä siis tehdä – panostaako enemmän myymiseen vaiko johtamiseen? Suomen Paras Myyntiorganisaatio 2010 -kilpailun yksi keskeinen organisaation kyvykkyyden mittari oli myyntijohtajien ajankäytön … [Lue lisää…]

Myynnin johtamiseen on monia hienolta kuulostavia menetelmiä ja järjestelmiä, jotka saavat aikaan harhakuvitelman, että myynnin johtaminen olisi kehittynyt suurin harppauksin viime vuosina ja vuosikymmeninä. Näin ei kuitenkaan välttämättä ole, vaan nykyaikaisiksi kuvitellut myynnin johtamismenetelmät ovat itse asiassa jo lähes antiikkia. Tämä Chevroletin automyyjien koulutusfilmi vuodelta 1941 toimii mielestäni varsin hyvänä todistusaineistona. Mm. nykysiin niin muodikasta … [Lue lisää…]

Kirjoitin aiemmin liiallisesta klousausinnokkudesta ratkaisumyyjän pahimpana virheenä. Tämä ei suinkaan ole ainoa virhe, jota ratkaisumyynnissä kannattaa välttää. Yleisimmät virheet tapahtuvatkin jo myyntiprosessin alkuvaiheissa. Näitä tyypillisiä virheitä ovat asiakkaan ymmärtämisen laiminlyöminen ja ratkaisun esittäminen liian aikaisin. Sillä eihän lääkärikään määrää lääkettä, ennen kuin hän tietää, mikä potilasta vaivaa! Siksi myyjän pitäisikin keskittyä ensin ymmärtämään asiakkaan tavoitteet … [Lue lisää…]

Myyntijohtajan (tai vastaavan) tittelillä toimivilla esimiehillä on monenlaisia toimenkuvia. Yksi hyvin tyypillinen piirre suomalaisilla myyntijohtajilla on korostunut asiakastyöskentelyn – omien suorien asiakkaiden – osuus. Kaiken kaikkiaan meillä myyntijohtaja on useinkin ensi kädessä ylin myyjä ja vasta sitten myyntihenkilöstön johtaja. Myyjien johtamista ei tunnuta yrityksissä pidettävän riittävän merkityksellisenä tehtävänä, että siihen kannattaisi käyttää aikaa kovin paljoa. … [Lue lisää…]

The Fight by Jordan Fischer on Flickr Miksi markkinointi ja myynti pääsääntöisesti toimivat yhdessä niin huonosti? Pitäisihän sen nyt olla selvää, että kun kaksi tiimiä työskentelee intensiivisesti yrityksen potentiaalisten asiakkaiden kanssa, heidän työnsä pitää olla hyvin koordinoitua. Kuitenkin tämä on aivan liian harvoin aidosti totta. Se pieni ero Philip Kotler, Neil Rackham ja Suj Krishnaswamy … [Lue lisää…]