Myynnin johtaminen

Kalifornian Silicon Valleyssä vaikuttava Geoffrey Moore on kirjoittanut lukuisia kirjoja periaatteessa samasta aiheesta: miten eri tyyppiset asiakkaat ostavat korkean teknologian tuotteita. Näitä tunnettuja ja erittäin suositeltavia opuksia ovat mm. alkuperäinen Crossing the Chasm ja Inside the Tornado. Hänen merkittävä panoksensa hi-tec-myynnin ja markkinoinnin alalla on “kuilu” (chasm), joka erottaa jo markkinoilla varhaiset omaksujat ja  visionäärit … [Lue lisää…]

Kimmo Herranen, Administer Oy:n myyntijohtaja kirjoitti eilen Kauppalehden Viivan alla -blogiin otsikolla Myynti on ruma sana. Kimmo peräänkuuluttaa blogissa myyntityön arvostusta ja lisää koulutusta tähän vaativaan ammattiin. Kimmo kirjoittaa innostavasti mm. näin: Rakastuin vasta työelämässä myyntiin. Yksi hienoimmista tunteista syntyy sillä hetkellä, kun joku sanoo: ”Ok, tehdään kaupat”. Myynti on parhaimmillaan ongelmanratkaisua ja asiakkaan unelmien … [Lue lisää…]

Myyntitulot ovat liiketoiminnan elinehto. Liian usein kuitenkin vain myyntiosasto nähdään tuloja tuovana organisaation osana, kun taas markkinointia pidetään pelkkänä kuluna, jota ei oikeastaan tarvita liikevaihdon tuottamiseen lainkaan. Siksi vaikeina aikoina on perinteisesti ollut aivan luonnollista leikata markkinointibudjettia roimasti rahan säätämiseksi. Markkinoinnin leikkaaminen johtaa kuitenkin siihen, että myynnin pipeline kuivuu entisestään. Sitten pitää leikata lisää kuluja … [Lue lisää…]

Suosittu myytti myymisestä on, että se on taiteenlaji, jota voi harjoittaa menestyksellisesti vain synnynnäinen myyjä ja että tieteellä ei ole asian kanssa mitään tekemistä. Keskustelu siitä, onko myyminen enemmän taiteenlaji vai voiko ja pitääkö siihen suhtautua tieteellisesti onkin ollut käynnissä jo vuosikymmeniä. Kun tarkastelemme maailman parhaita myyntiorganisaatiota, selviää pian, että “tiede” on myymisessä varsin tärkeää. … [Lue lisää…]

Tarkan myyntiennusteen tuottamisella pitäisi olla nykyistä paljon suurempi prioriteetti hyvin monissa yrityksissä. Sillä tehdäänhän näiden numeroiden perusteella kaiken aikaa tärkeitä, koko yrityksen toimintaa koskevia päätöksiä. Jos ennuste on hyvä, voi yritys rahoittaa uusien tuotteiden kehitystä, lisätä henkilökuntaa ja maksaa työntekijöille hyvät bonukset. Jos ennuste taas on huono, ovat budjetti- ja henkilöstöleikkaukset (tuttavallisemmin “yyteet”) varsin todennäköisiä … [Lue lisää…]