Suosittu myytti myymisestä on, että se on taiteenlaji, jota voi harjoittaa menestyksellisesti vain synnynnäinen myyjä ja että tieteellä ei ole asian kanssa mitään tekemistä. Keskustelu siitä, onko myyminen enemmän taiteenlaji vai voiko ja pitääkö siihen suhtautua tieteellisesti onkin ollut käynnissä jo vuosikymmeniä.
Kun tarkastelemme maailman parhaita myyntiorganisaatiota, selviää pian, että “tiede” on myymisessä varsin tärkeää. Olisikin erittäin vaikea löytää maailmanluokan myyntiorganisaatiota, jolta puuttuu järjestelmällinen ja jopa tieteellinen lähestymistapa myyntiin ja myynnin johtamiseen. Niillä on käytännössä kaikilla käytössä systemaattinen myyntiprosessi ja –metodiikka. Aikakautena, jona globalisaatio ja laajentuminen uusille markkinoille on tehnyt tärkeäksi rakentaa myynnin käytännöt skaalautumaan jopa maailmanlaajuisesti, kansainvälisten myyntiorganisaatioiden johtaminen olisikin erittäin vaikeaa ilman systemaattista toimintamallia.
Miksi myymisen tulisi olla taidetta?
Myyminen “taiteena” merkitsee pehmeämpi taitoja, kuten sitä, miten ihmiset soveltavat prosesseja ja työkaluja, ja miten myyntiin liittyvää toimintaa johdetaan koko yrityksessä. Muita pehmeitä ominaisuuksia ovat suhteiden luomisen taito, luotettavuus, organisaatiopolitiikan taju, sopeutumiskyky, aktiivinen kuuntelu ja päätöksiin vaikuttaminen.
B2B myynti on siis suurelta osin tiedettä ja hieman taidetta. “Taiteen” pois jättäminen yhtälöstä kokonaan olisi kuitenkin tuhoisaa. Henkilö (tai yhtä hyvin koko organisaatio), joka painottaa liikaa tieteellisyyttä ja systematiikkaa, voi osoittaa puutteellista tilannetajua. Hän saattaa olla myös huonompi luomaan suhteita, jotka ovat edelleen erittäin tärkeä tekijä myynnissä. Kyvyttömyys ymmärtää sanatonta kommunikaatiota tai löytää luovia tapoja ratkaista asiakkaan ongelmia estää häntä olemasta oikeasti tehokas.
“Tieteellisen” myymisen edut
Markkinoiden muutokset ovat pidentäneet myyntisyklejä ja useimmat yritykset kohtaavat aina vain kovempaa kilpailua. Sisäisen politiikan merkitys yritysten päätöksenteossa kasvaa ja uudet hankkeet joutuvat yhä tiukemman tarkastelun alaisiksi. Tässä valossa on ehdottomasti tarpeen kehittää järjestelmällisiä menetelmiä, jonka avulla myyntihenkilöstöä autetaan navigoimaan entistä monimutkaisempia myyntitilanteita.
“Tieteellinen” lähestymistapa helpottaa myyntiä ja sen johtamista vaiheittaisten ja mitattavien toimintaprosessien kehittämisen ja soveltamisen kautta. Nämä prosessit auttavat organisaatioita seuraamaan tuloksia ja antavat mahdollisuuksia vaikuttaa onnistumisen todennäköisyyteen kaikissa myyntiprosessin vaiheissa. Tällainen lähestymistapa korostaa standardoituja prosesseja, taktisia myyntimetodiikkoja ja –työkaluja. Se auttaa myös tunnistamaan ne myynnin osa.alueet, joilla tarvitaan muutosta hyödyntäen samalla teknologiaa tiedon keräämiseen.
Pitkän aikavälin etuja yhdenmukaisien myyntimenetelmien ja –prosessien käytöstä ovat mm.:
- myynnin parhaiden käytäntöjen hyödyntäminen ja levittäminen
- johdonmukainen ja tehokas myyntiviesti
- myynnin ja markkinoinnin parempi yhteistoiminta
- johdonmukainen myyntisuoritusten mittaaminen ja arviointi
- nopeampi uusien myyjien sisäänajo
- tarkempi myyntiennuste
Käyttämällä tehokasta “tieteeseen perustuvaa” myyntimetodiikkaa voidaan itse asiassa auttaa yrityksiä parantamaan tulokehitystä, vähentää kustannuksien osuutta liikevaihdosta ja auttaa myyjiä pääsemään myyntitavoitteisiinsa.
Myynnin tulisi olla sekä taidetta että tiedettä
Useimmat yritykset ovat nykyisin tilanteessa, jossa ainoa pysyvä asia on muutos.. Jotta yrityksesi myyntiorganisaatio voisi tehokkaasti vastata näihin jatkuvien muutosten tuomiin haasteisiin, on se tehtävä yhdistelemällä taidetta ja tiedettä.
Kilpaileminen nykypäivän markkinoilla edellyttää valmiuksien parantamista sekä myymisen tieteessä että taiteessa. Oikean sekoitussuhteen löytäminen näiden osa-alueiden välillä myynnissä onkin tärkeä menestystekijä niin myyjillesi kuin yrityksellesikin.
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011
Vahvasti samaa mieltä. Hyvä tai huono myynti mielletään usein myös jonkinlaisena personaallisuuden ilmenemänä: "Se on sellainen tyyppi, että varmasti myy paljon" tai "Ei tuolla luonteella myydä mitään". Tähän käsitykseen törmää jatkuvasti. Arviossahan kuvastuu juuri tuo taiteellisuuden alttarille nostaminen. Uskotaan, että henkilökohtainen sosiaalinen taito on ainut tapa saada myyntiä aikaan.Uskon, että kuvaamiasi sytemaattisia tieteellisiä metodeja soveltamalla miltei kenestä tahansa voidaan tehdä kohtuullinen tai jopa hyvä myyjä. Sen verran sosiaalisia taitoja on 95% ihmisistä. Erinomaiset suoritukset vaativat rutkasti taidepuoltakin.
Petri, kiitos komppauksesta. On toki olemassa ihmisiä, joille myyntityö ei syystä tai toisesta vain sovi, koska heiltä puuttuu käytännössä jokin myyjälle elintärkeä kyky, kuten empaattisuus. Me muut pärjäämme systematiikkaa apuna käyttäen vähintään kohtuullisesti 😉