Tänään olemme käyneet “kiivasta” keskustelua Jari Parantaisen kanssa hänen Gurumarkkinointi-blogissaan siitä, pitäisikö ulospäin suuntautuvasta (tyypillisesti puhelimitse) tehdystä markkinoinnista luopua ns. inbound-markkinoinnin hyväksi. Jarin kirjoituksessa “Asiakkaasi siilipuolustuksessa?“ keskeisenä sisältönä on, että potentiaaliseen asiakkaaseen ei pidä ottaa yhteyttä hänen pyytämättään, vaan pitää rakentaa sellainen syötti, jonka takia asiakaskandidaatti ottaa yhteyttä sinuun omasta aloitteestaan. Tämä sen takia, että asiakas (Jarin mukaan) ajattelee:
En halua, että kukaan myy minulle mitään, jollen ole sitä itse pyytänyt.
Itse olen vakaasti sitä mieltä, että asiakasta ei voi jättää oman onnensa nojaan ja odotella, että hän “älyää” ottaa yhteyttä. Sen sijaan uskon, että asiakasehdokkaaseen pitää “käydä käsiksi” hellävaroen mutta riuskasti jo mahdollisimman varhaisessa vaiheessa ja mikäli mahdollista ennen kuin hän itse edes on ruvennut suunnittelemaan mitään yhteydenottoa myyjäyritykseen. Siksi on kontakti asiakkaaseen “yllättäen ja pyytämättä” usein tarpeen. Tämä tarkoittaa myös sitä, että myyjäyrityksen täytyy rakentaa toimintatapa, jolla ei-vielä-niin-ostopäällä olevaa asiakaskandidaattia seurataan ja autetaan eteenpäin aina siihen pisteeseen asti ostopähkäilyissään, että hänelle kannattaa ehdottaa suoraa kontaktia myyjän kanssa, mielellään kasvotusten.
Jos pelkästään odotat, että asiakas ottaa sinuun yhteyttä, missaat vähintään 80% kaikista myyntimahdollisuuksista – oli syöttisi kuinka houkutteleva hyvänsä. Pelkällä odottelulla ei myöskään pysty rakentamaan todella ennustettavaa liiketoimintaa.
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011
Onhan se näinkin. Myynnin tuloksia on yksinkertaista mitata – paljon helpompi kuin normaalia mainontaa, tai "näyteikkunan" tehoa. Toisaalta hyvällä näyteikkunalla, mainonnalla ja suoramarkkinoinnilla voidaan hyvinkin saada ostoikkuna jo valmiiksi avoimeksi, jolloin myyjän työ helpottuu huomattavasti. Mielestäni olette siis Jarin kanssa molemmat oikeassa. Lisäksi uskon että Jarin malli toimii paremmin pienyrityksissä kuin jättifirmoissa, sillä lukumäärältään valtavan suurta inboundia ei ole ihan helppoa (tai ainakaan halpaa) saada aikaiseksi.
Koivulahti:Itse olen työskennellyt Suomen suurimpiin kuuluvassa firmassa ja siellä inbound toimii loistavasti. Näkisin asian juuri päinvastoin; pikkufirmoissa outboundia ja suuryrityksissä inboundia+outboundia.
En näe mitään syytä siihen, etteikö pienempikin yritys voisi käyttää inbound-menetelmiä. Toisaalta olen sitä mieltä, että monimutkaisessa B2B-kaupassa kaikkien prospektien kanssa on loppujen lopuksi käytävä henkilökohtainen (ensi kädessä puhelin-) keskustelu, jossa validoidaan ko. prospekti. Ts. onko win-win mahdollinen ja onko tarjooma myytävissä prospektille riittävän helposti.
OvKmhC , [url=http://mgcqdgoquvkj.com/]mgcqdgoquvkj[/url], [link=http://xcezenpxxzse.com/]xcezenpxxzse[/link], http://owebfadoxvqs.com/