Myyjät ovat todella ärsyttäviä. Siis, mikseivät he voi noudattaa niitä myynnin menetelmiä, joita olette hiellä ja vaivalla treenanneet? Mikseivät he voi tavata enemmän ylimmän tason päättäjiä? (Eivätkö he tosiaankaan ymmärrä, että juuri näillä on aikuisten oikeasti rahaa tehdä hankintoja?) Mikseivät he myy enemmän nykyisille asiakkaille? (Heillähän on niin paljon myytävää, että miten he voivat olla onnistumatta?) Entä mikseivät myyjät voi käyttää yhteisesti sovittua brändiviestiä? (Miksi ihmeessä jokaisen myyjän pitää aina luoda oma versionsa kaikesta materiaalista!)
Kuulostaako valitus myynnin tehottomuudesta tutulta?
Riippumatta siitä, missä kohtaa yrityksesi organisaatiota olet (siis kaikkialla muualla kuin myynnissä), et välttämättä voi sille mitään, että sinulla on usein vahvastikin värittynyt näkemys myynnistä – ja myyjistä. Usein yrityksissä syytetäänkin nimenomaan myyntiä – eli siis käytännössä myyjiä – huonosta menestyksestä, ja ajatellaan, että ongelma korjaantuu vaihtamalla tilalle paremmat myyjät. Vaan kuinka usein tämä todellisuudessa onnistuu?
Tosiasiassa myyjän roolissa on kaiken aikaa tapahtumassa suuria muutoksia. Se, miten myyjät toimivat ostajien kanssa, voi olla yrityksellesi paljon suurempi erottava tekijä kuin osaat arvatakaan. (Tuotteilla ja palveluillahan on joka tapauksessa nykyään aina vain vaikeampi erottautua.) Jos siis se miten myyt on tulossa jopa tärkeämmäksi kuin se mitä myyt, niin eikö silloin olisi järkevää ymmärtää paremmin, mitä etulinjassa myyjän ja asiakkaan välillä todella tapahtuu?
Ongelmana rajallinen näkyvyys myynnin haasteisiin
Riippuen roolistasi organisaation sisällä näet useinkin vain pienen vilauksen siitä, mitä myyjän on tehtävä joka päivä onnistuakseen.
- Jos olet asiantuntija, et näe kuinka paljon vaivaa meni saada sovittua se asiakastapaaminen, johon myyjä mielestäsi oli niin huonosti valmistautunut.
- Jos olet tuotepäällikkö, et näe, miten erilaisia keskustelut asiakkaan kanssa ovat myyntiprosessin eri vaiheissa, tai miten ne muuttuvat kun myyjät luovivat ostajapuolen eri sidosryhmien keskellä.
- Jos olet markkinoinnissa, et näe, miten vaikeaa myyjän on saada hänelle toimittamasi liidit kiinnostumaan yrityksesi tarjoomasta.
- Jos olet ylimmässä johdossa, et näe kuinka sattumanvaraista myynnin tukeminen organisaatiossasi todellisuudessa on, ja missä määrin nämä tukiresurssit itse asiassa ymmärtävät myyntiprosessia.
Pointti on siis, että monilla ihmisillä yrityksesi organisaatiossa on myynnistä vahvoja (ja usein valitettavan negatiivisia) näkemyksiä, joiden taustalla on ajatus, että vika on nimenomaan myyjissä henkilöinä. Todellisuudessa kaikki, jotka ovat mukana myynnin tukemisessa ja tekemisessä, ovat osa yrityksen “myyntikonetta”. Tämä tekee myynnistä todellakin koko yrityksen asian. Ja yrityksesi myynnin tehokkuus on optimaalinen vain, kun koko organisaatiosi tukee myyntiä ja koneisto toimii kuin rasvattu.
Jotta siis ymmärtäisit, miten korjata yrityksesi myynnin tuottavuuden ongelmat, on sinun ensin ymmärrettävä myyntisi todellisia haasteita. Eihän sinun yrityksesi myyntiorganisaatio vain ole väärin ymmärretty?
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011
Asiallinen postaus! Juuri tämä yhden sirpaleen näkeminen ja siihen tuijottaminen on esteenä järkevälle ja laajalle kehitykselle.Liian usein isolla yrityksillä on kadonnut kokonaiskuva myynnistä. Meillä pienyrittäjillä on onneksi paljon helpompaa. 🙂
Kiitos Katleena, oikeasti on paljon helpompi piilotella korporaation kätköissä, kuten tiedät. Myynnin johtaminen tahtoo usein kulminoitua tapahtuneen toteamiseen ja voivotteluun – sekä usein epäonnistuneisiin korjausliikkeisiin enemmän tai vähemmän sokkona. Tämä johtuu paljolti eteenpäin katsovien mittarien ja tekemisen johtamisen puutteista.