Myyjäparkasi ovat hätää kärsimässä, koska asiakkaat eivät tunnu tarvitsevan heitä enää ollenkaan samalla tavalla kuin ennen tehdessään ostopäätöksiä. Sen sijaan asiakkaat hankkivat tietoa eri ratkaisu- ja toimittajavaihtoehdoista netissä ja kytkevät myyjän mukaan ostoprosessiin paljon aikaisempaa myöhemmin.
Tämä johtaa siihen, että hyväksi havaitut tavat myydä tuotteitasi ja palveluitasi asiakkaille eivät enää tunnukaan tehoavan. Myyjillä ei yksinkertaisesti enää ole välineitä eivätkä asiakkaat välttämättä anna heille tilaisuutta vaikuttaa ostopäätökseen entiseen malliin.
Kuka tai mikä siis auttaisi myyjärukkaa tässä ahdingossa? Vastaus on: markkinointiosasto! Aivan oikein, markkinoinnin on otettava aktiivisempi rooli myynnin tukijoukkoina. Markkinoinnin tulee herättää asiakkaan mielenkiinto, ja lisäksi ei vain pitää sitä yllä, vaan itse asiassa kasvattaa tätä mielenkiintoa ajan ja asiakkaan ostoprosessin kuluessa. Tämän lisäksi markkinoinnin pitäisi pystyä tunnistamaan, milloin potentiaalinen asiakas on valmis kontaktiin myyjän kanssa.
Tällainen ei tosiaankaan kuulosta tyypilliseltä markkinointiosaston toiminnalta! Miten ihmeessä tuo muka onnistuu? No, koska valtaosa asiakkaista käyttää nettiä tiedon hankkimiseen, on yrityksesikin oltava siellä läsnä. (Enkä nyt tarkoita pelkästään sitä peijakkaan kallista kotisivua, joka yrityksellesi teetettiin mainostoimistolla.) Läsnäolo internetissä tarkoittaa nykyään paljon enemmän.
Se tarkoittaa sitä, että yrityksesi markkinointi on tuottanut nettiin laadukasta asiakasta kiinnostavaa sisältöä. Sisältöä, joka ei pelkästään kehu tuotteittesi ja palveluidesi erinomaisuutta, vaan pyrkii aidosti auttamaan potentiaalisia asiakkaita ratkaisemaan ongelmansa – vaihe vaiheelta.koko ostoprosessin läpi.
Tämän lisäksi se tarkoittaa, että sisältösi on asiakkaiden vaivattomasti löydettävissä verkossa. Sosiaalinen media ja erityisesti blogit ovat avain sisältösi löytämisen helpottamiseen ja asiakkaiden aktivoimiseen dialogiin yrityksesi kanssa. Säännöllisesti päivittyvät blogit ovat hakukoneiden lempilapsia. Uusi aktiiviseen blogiin tuotettu sisältö nimittäin saattaa näkyä esimerkiksi Google-hakutuloksissa jo minuuttien päästä!
Tämän lisäksi markkinointisi pitää pystyä identifioimaan, luokittelemaan ja aktivoimaan potentiaaliset asiakkaat, jotka olette saaneet houkuteltua luoksenne. Välineitä tähän ovat mm. uutiskirjeet, kyselyt, yrityksen sivuilta ladattavat dokumentit ja yhteystietojen rekisteröintilomakkeet.
Kuulostaa monimutkaiselta, eikö totta? Oikeastaan se ei sitä ole. Suurin haaste tässä uudessa markkinoinnin toimintatavassa on laadukkaan sisällön säännöllinen tuottaminen sovitettuna asiakkaan ostoprosessin eri vaiheisiin.
Tämän sisällön tuottamiseen eivät markkinointiosaston resurssit ja tietämys pelkästään riitä, vaan tukea tarvitaan muustakin organisaatiosta. Onneksi kerran tuotettu sisältö voidaan aina paketoida uudelleen ja tarjota uudessa kanavassa. Kaikki muu onkin sitten teknologiaa ja siksi hyvin pitkälle automatisoitavissa, mikä johtaa merkittäviin säästöihin ja tehon paranemiseen rutiinihommien osalta.
Valjasta siis markkinointiosastosi etulinjan taistoihin myyjiesi rinnalle. Tuottamalla sisältöä tuotat asiakkuuksia!
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011