Kun asiakas haluaa ostaa yritykseltäsi, on suorastaan luonnonvastaista olla myymättä, eikö totta? Yritys tarvitsee kassavirtaa ja vieläpä mahdollisimman paljon. Mutta totuus on, että kaikkia kauppoja ei kannata ottaa. Uskoisin, että kaikille vähänkään kokeneille myyjille on tullut vastaan asiakkaita, joiden kanssa ei olisi sittenkään kannattanut tehdä kauppoja, syystä tai toisesta.
Ongelmallisia huonot kaupat ovat mielestäni nimenomaan asiantuntijaorganisaatioille mm. seuraavista syistä
- huonot projektit vievät aikaa kannattavilta
- kaupan saamiseen kestää liian kauan ja vie liikaa myyjän aikaa, mikä syö katetta
- projektin toimittamiseen kuluu aikaa suunniteltua enemmän, jolloin kate kärsii
- projektin toimittamiseen kuluu suunniteltua enemmän resursseja, jolloin kate kärsii
- asiakas ei loppukädessä ole myöskään tyytyväinen projektin tulokseen, millä voi olla vakavat seuraukset
- myynti- ja toimitustiimin henki ja tuottavuus kärsivät turhaan
Mutta mistä tiedät, mitkä kaupat kannattaa jättää tekemättä? 100 %:n varmuudella sitä ei voikaan tietää, koska projektihan jää tekemättä eikä sen kannattavuutta voi siten arvioida. Michael McLaughlin (tuoreessa kirjassaan Winning the Professional Services Sale) neuvoo löytämään jokaiselle asiakasprojektille vähintään kolme hyvää syytä (joista yksi EI ole “minulla ei ole muutakaan tekemistä juuri nyt, joten miksi ei?”). Tällaisia syitä ovat mm.
- hyvä kate (yllätys, yllätys)
- teet saman asiakkaan kanssa jo muitakin projekteja
- rakennat pitkäaikaista suhdetta strategisen asiakkaan kanssa
- saat arvokkaita suosituksia ja erinomaisen referenssin
- parannat asiakaskuntasi kiinnostavuutta, mikä taas mahdollistaa parhaiden tekijöiden rekrytoinnin
- saat kehitettyä uuden muillekin asiakkaille myytävän palvelun
- parannat palveluittesi näkyvyyttä ja tunnettuttta
- pääset tekemään haastavaa tai teknisesti edityksellistä projektia, joka parantaa tiimisi osaamista
- saat lisäosaamista kasvattaaksesi palvelutarjoomaasi uusille alueille
Mitkä kolme syytä sitten löydätkin projektin tekemiselle ja kaupan ottamiselle, suunnittele huolella, miten pääset näihin tavoitteisiin kaupan saatuasi.
Jos et löydä muita syitä kaupan tekemiselle kuin lisää kassavirtaa, kannattaa harkita, onko kauppa todella ottamisen arvoinen.
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011
Tämä kolmen kohdan sääntö on omalla kohdallani varsin totta. Koska toimivaa myynnin suppiloa ei ole, pohdin jokaisen kaupan kanssa erikseen sen kannattavuutta.Olen kyllä varsin tietoinen siitä, että kaupat, projektit ja pahimmassa tapauksessa asiakkuudenkaan eivät vie yritystämme eteenpäin.Hyvä kirjoitus, löysin blogisi juuri ja pidän selkeästä ja kikkailemattomasta tyylistäsi.
Olet hyvin koonnut kaupanteon ongelmat ja syyt lyhyeksi tietopaketiksi. Nämä asiat ovat varmastikin sellaisia, joita tulee aina kaupanteon yhteydessä miettiä.Talousuutiset kootusti:http://kookas.fi/news/68
Kiitos kommenteista. Hyvän myyjän on oltava valmis poistumaan asiakkaan luota omasta tahdostaan myymättä mitään, jos tilanne niin vaatii. Hyvällä myyjällä on siihen kanttia, sillä hänellä on aina riittävästi muitakin prospekteja työn alla. Asiakaskin sen vaistoaa, jos myyjän on pakko saada kauppa, ja se ei ole hyvä neuvotteluasema myyjälle.
Pekka, erinomaista pohdintaa!Meillä Edisteellä on käytössä oma kolmen kohdan sääntömme, jonka otimme käyttöön jo 1990-luvun puolivälissä. Silloin tosin pyöritimme ohjelmistoyritystä. Mutta sama ohjenuora näyttää toimivan edelleen näissä asiantuntijabisneksissä:1. Projektin on oltava kannattava.2. Projektista on synnyttävä jotain monistuvaa.3. Projektin täytyy olla kiinnostava ja/tai hauska.Kokemuksesta voin sanoa, että aina kun olemme lipsuneet säännöstä, jälkikäteen on kaduttanut.
Kiitos, Jari, hyvästä kommentista, tuo kolmen kohdan sääntönne on ytimeikkyydessään mainio!