OK, käsi ylös kaikki, jotka ovat LinkedIn-verkoston jäseniä! No nousihan niitä käsiä. Veikkaanpa, että suurin osa teistä kätensä nostaneista on joko IT-, telecom-, media- tai rekrytointialalta. Näiltä sektoreilta löytyy suomalaisia nimittäin LinkedIn:stä oikein mukavasti.
Kun itse liityin ko. palveluun muistaakseni 6 vuotta takaperin, en todellakaan osannut ennakoida, mitä hyötyä siitä saattaisi olla. Arvelin kuitenkin, että hommassa varmaan on järjeä ainakin joskus tulevaisuudessa. Aluksi siitä oli hyötyä muun muassa työpaikan etsimisessä, kun pystyi seuraamaan ystäviensä ja entisten kollegoidensa sijoittumista uusiin yrityksiin ja käyttämään näitä linkkejä apuna. Jonkin verran myöhemmin tuo sama ominaisuus alkoi olla minulle hyödyllinen myös myyntityössä, kun jokin vanha tuttu onnistui sijoittumaan mukavasti johonkin potentiaaliseen asiakasyritykseen.
Samalla kun LinkedIn on tuonut uusia ominaisuuksia palveluun ja parantanut hakuominaisuuksia ja kunkin verkostossa tapahtuvista asioista tiedottamista, on sen lisäarvo kasvanut huomattavasti. Oman verkostoni kasvaminen käytännössä pysähtyikin reiluun sataan kontaktiin joitakin vuosia sitten, mutta on uusien ominaisuuksien, kuten “Network updates” -listauksen kautta melkein kolminkertaistunut parissa viime vuodessa. Olen itse pitänyt kiinni LinkedIn:in säännöstä, jonka mukaan kytkeytyä tulisi vain sellaisten henkilöiden kanssa, jotka tunnen ja joihin luotan. Siksipä kontaktiverkostoni on vain sadoissa eikä tuhansissa – tai kymmenisssä tuhansissa – kuten niin kutsutuilla “open networkereilla”, jotka hyväksyvät kontaktikseen kenet tahansa, joka sitä pyytää.
OK, se johdannosta, josta tuli pidempi kuin oli tarkoitus, ja itse asiaan. Miten LinkedIn siis auttaa prospektoinnissa? Jos yrityksesi myy joillekin alussa mainitsemillena aloille, on hyvät mahdollisuudet, että potentiaalisia asiakkaitasi löytyy LinkedIn:istä. Tässä on muutama keino, jolla pystyt tehostamaan prospektointiasi LinkedIn:in avulla:
1) Ota tavaksi lähettää LinkedIn-kutsu tapaamillesi prospekteille (ja niille asiakkaille, jotka eivät jo verkostossasi ole) heti asiakastapaamisen jälkeen
Kun saat prospektin mukaan verkostoosi, avautuu sinulle pääsy hänen omaan verkostoonsa, joka tyypillisesti kattaa hänen oman nykyisen organisaationsa ja kollegoja entisistä työpaikoista, jotka saattavat myös hyvinkin olla sinulle potentiaalisia asiakkaita.
2) Koeta saada verkostoosi asiakkaita, joilla on paljon kontakteja
Näin sinulle avautuu aina vain suurempi näkymä potentiaalisiin asiakkaisiin näiden henkilöiden verkostossa.
3) Käytä Advanced People Search” -toiminnallisuutta prospektien etsimiseen.
Useimmat LinkedIn:in käyttäjät eivät osaa käyttää näitä hakuominaisuuksia tehokkaasti. Käyttämällä mm. sopivia hakusanoja (“keywords”) ja sopivia yritysten nimiä voit löytää mielenkiintoisia prospekteja ja porautua isojenkin organisaatioiden hierarkian syövereihin.
4) Kun tarkastelet jonkin henkilön profiilia, muista tutkia myös “Viewers of this profile also viewed…” -osio.
Sieltä voit saada erinomaisia vinkkejä prospekteista, jotka eivät välttämättä ole kenenkään tuntemasi suoria kontakteja.
5) Tarkkaile verkostosi henkilöiden “What are you working on now?” -statuspäivityksiä
Näistä voit hyvinkin saada vinkin jostakin myyntimahdollisuudesta. Kannattaa olla tarkkana!
6) Käytä itse näitä statuspäivityksiä harkiten sekä tiedon ja lisäarvon tarjoamiseen verkostollesi että yrityksesi (varovaiseen) markkinointiin.
Saattaahan olla, että sinun täytyy pyytää apua joltakin verkostossasi. Silloin on hyvä, jos olet jo antanut hänelle esim. jotain hyödyllistä tietoa.
7) Mieti oman profiilisi sisältö huolella, sillä se on sinun aina näkyvillä oleva käyntikorttisi.
Hyvä henkilökohtainen profiili herättää prospektin luottamuksen ja voi toimia myös markkinointikeinona mm. SlideShare- ja WordPress-sovellusten avulla, jotka voit liittää profiiliisi.
Kaiken kaikkiaan LinkedIn on ylittänyt kaikki odotukseni siitä, mitä hyötyä siihen kuulumisesta voi olla. Siinä on paljon muitakin hyödyllisiä ominaisuuksia, kuin mitä edellä ennätin mainita, ja lisää tulee koko ajan.
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011