Yksi peruskysymys, jonka kysyn käytännössä kaikilta tapaamiltani yritysjohtajilta, kuuluu “Onko teillä yrityksessänne systemaattinen myyntiprosessi ?”
Hyvin – etten sanoisi aivan liian – usein vastaus on seuraavankaltainen:
Yrityksellämme on hyvin kuvattu myyntiprosessi, jossa on määritelty vaiheet tarjouspyynnöstä tilaukseen.
Okei, mietitäänpä tuota vastausta hieman.
Keskittyminen myyntiprosessissa tarjouspyynnön jälkeisiin vaiheisiin on suunnilleen sama, kuin etttä 800 metrin juokija harjoittelisi ainoastaan loppukiriä viimeisestä kaarteesta maaliviivalle!
Tottakai loppukiriäkin pitää harjoitella, mutta mitä auttaa loistava loppukiri, jos aloitat loppukirisi pahasti muiden juoksijoiden takaa?
Ja mitä pidempi matka on juostavana, sitä vähemmän merkitystä loppukirillä yleensä on.
Harjoitteletko vain loppukiriä?
Aivan samoin kuin 800 metrin juoksija harjoittelee ja suunnittelee vauhdinjaon koko kahden ratakierroksen matkalle, tulee myös myyntiprojekti nähdä matkana, joka alkaa paljon ennen loppukiriä eli tarjouspyyntöä, tarjousta ja sopimusneuvotteluja. Itse asiassa nämä loppupään vaiheet ovat kaikissa myyntikeisseissä varsin samanlaisia ja niiden määritteleminen on oikeastaan melko triviaalia.
Jos myyntiprosessin kuvauksessa ei ole huomioitu tarjouspyyntöä edeltäviä vaiheista asian vaatimalla tarkkuudella, muodostuu myyntityö hyvin suurella todennäköisyydellä aggressiviseksi tarjouspyyntöjen odotteluksi.
Jos haluat, että yrityksesi myyntiluvuilla on edellytykset kasvaa systemaattisesti ja että myyntiä pystytään ennustamaan luotettavasti, tarvitset aloitteelliseen myyntiin kannustavan systemaattisen markkinointi- ja myyntiprosessin.
Systemaattisen myynti- ja johtamismallin rakentamiseen saat apua myös meiltä Crementumista.
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Aidosti mobiili myyjän CRM ja iPad - 16.03.2013
- Microsoft Dynamics CRM 2011 -pääkäyttäjävinkki: pikahaun kenttien määritys - 11.02.2013
- Markkinointiautomaatio – oiva jouluapulainen - 17.12.2012
- Asiakkuudenhallintajärjestelmä ei ole pelkkä asiakasrekisteri - 02.10.2012
Hyvä, että otit asian esille. Miten ne tarjouspyynnöt sitten alkavat tupsahtaa yritykseen? Kuinka monta tarjouspyyntöä jää saamatta kun ei tiedetä, että potentiaalinen asiakas on niitä pyytämässä. Markkinoinnin tehtävä on tuottaa myyjille liidit. Myyjä evaluoi liidin ja ottaa ostovaiheessa oleviin yhteyttä. Muut siirretään markkinointiautomaation saattelemaksi myyntisuppilossa eteenpäin. Osa liideistä tietysti hylätään. Kuulostaa yksinkertaiselta; monesti vaan käytännössä niin vaikeaa.
Jussi, hyvä täydennys. Alallansa vakiintuneet yritykset saavat tarjouspyyntöjä, koska tietty osa potentiaalisista asiakkaista tietää yrityksen olemassaolosta. Haastajillahan tämä ei toimi, eikä vakiintunutkaan yritys pystys kasvamaan ainakaan markkinoita nopeammin tällä tavalla.
Liidejä voisi verrata – juoksukilpailuanalogiaa jatkaakseni – siihen, että myyjä ylipäänsä saa tiedon siitä, että juoksukilpailu järjestetään.
Yrityksiä, joiden ajatusmaailma on lukkiutunut tarjouspyyntöihin vastaamisen, on vaikea saada ymmärtämään markkinoinnin arvoa (kuten varsin hyvin varmasti tiedät). Niiltä kun puuttuu iso osa putkistoa sieltä myyntiputken puoleltakin.