Käyttävätkö myyjäsi aikaansa väärin? Ja kenen on syy…?

Leave a Comment

Puhelin on käytännössä paras tapa tavoittaa asiakasyritysten päättäjiä. Valitettavasti vain kallispalkkaisten konsultoivan myynnin osaajien pakottaminen prospektointiin eli liidien etsimiseen soittamalla “kylmäsoittoja” on todella tehotonta ja kallista työajan väärinkäyttöä.

Toisaalta on mielenkiintoista, että myyjien oletetaan soittavan “kylmäsoittoja”, mutta heiltä ei odoteta mitään muuta panosta myyntiliidien tuottamiseen. Jos pyytäisit myyjiäsi ylläpitämään yrityksen www-sivua tai suunnittelemaan suoramarkkinointikampanjaa, he hyvin suurella todennäköisyydellä kieltäytyisivät kunniasta sanoen: ”Tuollaiset hommat kuluttavat arvokasta myyntiaikaa. Se on markkinoinnin työtä.”

Miksi sitten kenttämyyjien oletetaan käyttävän puhelinta – ja vain puhelinta – prospektointiin ? Tämä juontaa juurensa siihen aikaan, kun myyntiliidien tuottamista ei pidetty ensinkään markkinoinnin tehtävänä. Sen sijaan asiakkaita etsittiin lähinnä vain ja ainoastaan soittamalla heille.

Puhelimella soittaminenhan on helppoa, ja kaikilla on puhelin. Jos kerran myyjät ovat hyviä asiakastapaamisissa, mikseivät he olisi sitä puhelimessa – ja mikseivät he saman tien hoitaisi myyntiliidien tuottamistakin? Tämä ei kuitenkaan ole tehokkaan liidien tuottamisprosessin periaatteiden mukaista. Myyjät usein epäonnistuvat herättämään prospektien kiinnostusta puhelimessa. Heillä ei yksinkertaisesti useinkaan ole puhelinprospektointiin vaadittavaa luonteenlaatua – eikä heidän myöskään tulisi olettaa käyttävän kaikkea aikaansa puhelimessa.

Mikä siis ratkaisuksi? Kannattaa harkita erillisen teleprospektointitiimin perustamista myyntiosaston yhteyteen. Tai mikä vielä parempi, anna teleprospektointi markkinointiosaston vastuulle, jolloin siitä saadaan helpommin kiinteä osa yrityksen markkinointimixiä ja myyntivalmiiden liidien tuottaminen myynnille tehostuu. Myyjät voivat näin keskittyä siihen, mitä parhaiten osaavat: myyntiin.

Jos kuitenkin rekrytoinnit ovat jäissä tai organisaation kasvattaminen ei muuten tule kysymykseen, on prospektoinnin ulkoistaminen myös hyvä vaihtoehto.

The following two tabs change content below.

Pekka Sahlsten

Pekka työskentelee konsulttina CRM-kehityshankkeiden parissa Crementum Oy:ssä.

Leave a Reply