Kirjoittanut Petteri Laine, Suomen Paras Myyntiorganisaatio –kilpailun isäntä.
Olemme hyviä selittämään, erityisesti itsellemme. Ulkopuolisiin syihin vetoaminen on paras keino suojautua kehitykseltä, sillä silloin ei tarvitse itse asettua alttiiksi arvioinnille.
On myös hienoa käydä seminaareissa, koska sinne voi paeta arkea. Sieltä voi käydä poimimassa kosolti uusia ideoita, joita ei tarvitse koskaan viedä käytäntöön. Kurjaa tässä on vain se, että Johtamista ja myymistä ei opi seminaareissa, vaan itse tekemällä. Joskus myös erehdyksen kautta.
Pörssiyritysten katsauksista saa usein lukea, että ”markkinat menivät alta, vienti ei enää vetänyt, asiakkaiden päätöksenteko pitkittyy” jne. Näin selittelee vain henkilö joka ei tiedä. Ei tiedä missä bisnes menee ja erityisesti; kuinka sen kulkuun voi vaikuttaa.
Mitäpä jos asian hyväksi tehtäisiin jotain konkreettista, muutakin kuin yt-neuvotteluja, lomautuksia ja sopeutuksia? Voisivatko rajut sopeuttamistoimet olla jatkossa vähemmän tarpeellisia? Mitäpä jos rakennettaisiin etulinjan organisaatio, joka toimii sekä tiedustelijana, tuntosarvena että iskuryhmänä? Mitä jos tätä porukkaa kutsuttaisiin vaikkapa myyntitiimiksi?
Mutta kuten kaikki tiimit, ne tarvitsevat ihmisiä. Koska intuitiolla myyntityötä tekeviä ihmelapsia, ja niistä luontaisesti kasautuvia myyntitiimejä on erittäin vähän (tutkimusten mukaan vain noin 13 % kaikista myyjistä ovat “luonnonlahjakkuuksia”), kestää luonnollinen kehitys kuitenkin liian kauan.
Kehitystä pitää siten katalysoida ja tukea. Tukeminen tarkoittaa paitsi myyntiä tukevien taustatekijöiden organisointia (tavoiteasetanta, johtaminen, mittaaminen ja seuranta, palaute ja työvälineet), myös systemaattista ihmisten kouluttamista ja valmentamista tähän tehtävään. Tutkimusten mukaan maailmanluokan myyntiorganisaatio investoi nimittäin noin kaksi kertaa enemmän myynnin valmennukseen kuin keskivertofirmat. Eikä tämä tarkoita tyhjänpäiväisiä seminaareja, joista poimitaan ”hyviä ideoita”, vaan raakaa tekemistä, harjoittelua ja edellyttämistä.
Kotikutoiset opit eivät toimi maailmalla. Maassa maan tavoin, mutta menetelmät ovat universaaleja. Jos jokin menetelmä toimii isoja projekteja myytäessä vaikkapa USA:ssa, niin takuulla sama malli toimii myös Kiinassa. Toki paikallisen kulttuurin ymmärtäminen ja soveltaminen ovat silloinkin perusedellytyksiä.
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011
Tätä kirjoitusta kommentoi Facebookissa Pekka Torikka seuraavasti:Jospa kysymys onkin siitä että myynniltä ei osata haluta? "Mitäs se myyntijohtaja tekee ja mistä palkkansa saa jos sen pitää hankkia kaiken maailman kalliita valmennuksia?" Kuinka paljon yritysten päättäjät käyttävät aikaansa asiakkaan silmin katsomiseen ja hamuavatko he piilossa olevien asiakastarpeiden esiin kaivamista ? Väitän että silloin kun pitäisi katsoa konjunktuurin yli ja kehittää kilpailukykyä, poistaa kilpailua luomalla aivan uusia markkinoita ja niille uusia pelisääntöjä, investoida kasvuun jne., yritykset lähes poikkeuksetta käpertyvät sisäänpäin ja katsovat säästömahdollisuuksia. Ne säästöt jäävät kuitenkin hyvin usein marginaalisiksi verrattuna menetettyjen mahdollisuuksien tuomiin voittoihin. Säästöistä on niin paljon helpompi päättää, turvallisempaa. Ajatellaan ehkä että jäädään hetkeksi tähän eikä sillä menetetä mitään. Mutta ne jotka haluavat voittaa, toimivat toisin. Valtaa päättää ja reagoida ei viedä niiltä ihmisiltä jotka päätösten kanssa kuitenkin elävät ja strategiaa toteuttavat. Organisaatio on olemassa ajattelua ja operaatioita varten eikä toteuttamassa käskyjä. Aivan kuin Henry Fordin ajoista, jolloin haluttiin palkata vain pelkkiä käsiä ja pää oli vain lisäkustannus, olisi jotain palannut laman myötä yrityksiimme. Organisaatio toimii luovasti kun sen annetaan toimia, myös myynti.