Yksi jatkuvasti kiinnostava keskustelun aihe myynnin kentässä on, mikä tekee myyjästä huipun. Mikä on huippumyyjän salaisuus? Tätä asiaa käsittelee myös Tuija Rummukaisen kirja Huippumyyjä. Vaan eivätpä haastatellut huippumyyjät sitä osaa kertoa!
Onko huippumyyjillä sitten oikeasti salaisuuksia? Ei, vaan kaikki nämä “salaisuudet”, ovat kyllä sinunkin tiedossasi. Ja ajattelin nyt paljastaa nämä salaisuudet muillekin.
- Opettele toimivat tavat laadukkaiden prospektien löytämiseen, tunnistamiseen ja kontaktoimiseen. Tähän on monia eri tapoja, joista kannattaa valikoida ja käyttää useita eri tapoja riippuen asiakaskunnastasi.
- Opettele ja käytä todennettua ja mukautuvaa myyntiprosessimallia. Etsi sellainen malli ja metodiikka, joka sopii sinun organisaatioosi, markkinaasi ja tuotteisiisi/palveluihisi. Opettele, jalkauta ja hio jatkuvasti.
- Myyjänä sinun tulee opetella ja kehittää menestyksekkään myyjän perustaitoja: kommunikointitaidot, neuvottelutaidot, ajanhallinta ja ongelmanratkaisukyky.
- Opettele jättämään asiakas taaksesi, jos et pysty toimittamaan, mitä asiakas haluaa tai tuotteesi/palvelusi ei sovi asiakkaalle. On yhtä tärkeätä tietää, milloin kannattaa luovuttaa kuin milloin kaupasta kannattaa taistella.
Siinä ne salaisuudet, joilla tilausten vastaanottajasta ja luukuttajasta saadaan myynnin ammattilainen. Tämä tarkoittaa siis lyhyesti ajan käyttämistä myyntiä tuoviin aktiviteetteihin, systemaattista työskentelyä ja proaktiivisuutta. Siinä ne salaisuudet.
The following two tabs change content below.
Pekka Sahlsten
Pekka työskentelee konsulttina CRM-kehityshankkeiden parissa Crementum Oy:ssä.
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011
Kiitos Pekka hyvästä yhteenvedosta!Painin jatkuvastu ensimmäisenä listassa olevan haasteen kanssa. Laadukkaiden prospektien tunnistaminen ja kontaktoiminen on varmasti muillekin haastavaa.Muutamia päiviä sitten kirjoititkin, että prospektit tulee validoida tiukasti. Pystytkö avaamaan tätä aihealuetta vielä enemmän? Millaiset ovat mielestäsi hyvät kriteerit?Terveisin,Kimmo
Yhtenä näkökulmana voisi myös avata prospektin kyky päättää hankinnoista. Mihin € määrään saakka saa päättää. Millainen tiimi saa asiasta voi päättää? Onko päätöksessä mukana myös esimiehiä jne. Siis millainen päätöksentekoprosessi organisaatiossa on ja mikä on normaali läpimenoaika.
En löytänyt salaisuuksia tuosta..ne salaisuudet kun on noiden mainittujen asioiden "sisällä". Niitä voi kaivella esiin lisäämällä jonkun seuraavista sanoista jokaisen salaisuutena kerrotun lauseen perään:Miten?Miksi?Millaisia?Mitkä?T:Jiikoo
@Kimmo: Täsmälliset validointikriteerit ovat varsin yrityskohtaisia, mutta yleisellä tasolla ne voisivat olla seuraavankaltaiset. Validoinnin läpäisee prospekti, 1) joka kuuluu yrityksen kohderyhmään ja vastaa "ihanneasiakkaan" profiilia2) jonka kontakihenkilö on sellaisessa asemassa yrityksessä, että hänellä on vaikutus- tai päätäntävaltaa hankintaan3) jolla todennäköisesti on a) tavoite, johon pääsemisessa yrityksesi pystyy auttamaan (asiakas ei ole vielä aktivoitunut) tai b) ongelma, jonka yrityksesi pystyy ratkaisemaan (asiakas on jo aktiivinen)@Juha: erittäin hyviä huomiota. Nuo ovat asiaoita, joihin mielestäni pitää ottaa kantaa juuri käytetyssä myyntiprosessimallissa ja metodiikassa. Esimerkiksi yhteityökumppanini CustomerCentric Selling on juuri tämänkaltainen myynnin malli, jossa painotetaan mm. mainitsemiasi asioita myyntiprosessin edetessä.@Jiikoo: Teit aivan oikean havainnon, mitään salaisuuksia ei ole.