 |
| The Fight by Jordan Fischer on Flickr |
Miksi markkinointi ja myynti pääsääntöisesti toimivat yhdessä niin huonosti? Pitäisihän sen nyt olla selvää, että kun kaksi tiimiä työskentelee intensiivisesti yrityksen potentiaalisten asiakkaiden kanssa, heidän työnsä pitää olla hyvin koordinoitua. Kuitenkin tämä on aivan liian harvoin aidosti totta.
Se pieni ero
Philip Kotler, Neil Rackham ja Suj Krishnaswamy hahmottelivat vuonna 2006 Harvard Business Reviewssa julkaistussa artikkelissaan otsikolla Ending the War Between Sales and Marketing nelivaiheisen perusluokituksen myynnin ja markkinoinnin väliselle yhteistyölle. Nämä neljä luokkaa olivat määrittelemätön, määritelty, linjassa ja integroitu. Mutta miksi niin harvojen markkinointi- ja myyntitiimien suhteesta voidaan sanoa, että ne ovat joko linjassa toistensa kanssa tai integroituja – tai että niiden suhde ylipäänsä olisi edes määritelty?
Eikö ole jo osoitettu riittävän usein, että kun markkinointi ja myynti puhaltavat aidosti yhteen hiileen, myyntiajat lyhenevät sekä markkinoille pääsyn ja myynnin kulut laskevat? Silti myynti ja markkinointi ovat yrityksissä yleensä kaksi erillistä organisaatioyksikköä ja jopa kilpailevat samoista rahoista budjeteissansa. Ironista kyllä, perimmäisenä tavoitteena molemmilla näistä yksiköistä on kuitenkin maksimoida yrityksen myyntitulot.
Missä maailmassa oikein elät?
Minusta tämä ristiriita myynnin ja markkinoinnin välillä ei ole ihme, kun ajattelee miten erilainen suhde niillä on asiakkaisiin. Myynti kontaktoi asiakkaita yksi kerrallaan ja usein kasvotusten. Markkinointi toisaalta harvoin edes näkee todellista elävää luonnontilaista asiakasta. Markkinoinnin suhde potentiaalisiin asiakkaisiin on pikemminkin luonteeltaan yksi-moneen-suhde ja tyypillisesti varsin asynkroninen. Ja tänä päivänä yhä useammat markkinoinnin saamat asiakaskontaktit on käynnistänyt asiakas itse käyttäen jotakin digitaalista kanavaa, kuten yhtiön verkkosivua tai blogia. Lisäksi näiden yksiköiden sisäinen kulttuuri ja niihin sovelletut mittaustavat ovat myös varsin erilaisia..
Onko todellinen yhteistyö edes mahdollista?
Miten siis sovitetaan yhteen kaksi näin ilmeisen yhteensopimatonta prosessia, jollaista perinteiset lähestymistavat markkinointiin ja myyntiin edustavat? Vastaus mielestäni on: ei mitenkään. Ei ainakaan ilman rajapinnan uudistamista näiden kahden yksikön välillä. Yksi lähestymistapa on, kuten edellä mainittu HBR-artikkeli suosittelee, että markkinoinnissa on taktinen tiimi, joka on vahvasti mukana tukemassa myynnin pyrkimyksiä voittaa myyntihankkeita ja jota mitataan samanlaisilla mittareilla kuin itse myyjiäkin.
On varmasti muitakin tapoja saada yhteistoiminta näiden yksiköiden välille aikaan, ja paras tapa lähentää myyntiä ja markkinointia juuri sinun yrityksessäsi saattaa riippua varsin monista tekijöistä, kuten toimialasta tai asiakaskunnasta. Mutta ilman taktista markkinoinnin prosessia, joka on vieläpä yhteensopiva yrityksesi myyntiprosessin kanssa, tämä on erittäin vaikeaa – ellei jopa mahdotonta.
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011