Käsissäsi on mullistava teknologia, joka on niin hyödyllinen, että vain tyhmä asiakas jättäisi sen ostamatta. Jostain kumman syystä näitä tyhmiä asiakkaita vain tuntuu riittävän, sillä kukaan ei tunnu oikein ymmärtävän tuotteesi hyödyllisyyttä. Itse asiassa tuntuu siltä, ettei suurin osa potentiaalisista asiakkaista taida ymmärtää ollenkaan, mistä asiasta ylipäänsä edes puhut.
Nämä ovat selviä merkkejä monia teknovetoisia yrityksiä vaivaavasta oireyhtymästä. Asiat halutaan sanoa niin hienosta ja vaikeasti, etteivät potentiaaliset asiakkaat ymmärrä viestistä tuon taivaallista. Sen lisäksi viestin sisältöä ei ole mietitty asiakkaan näkökulmasta, vaan yritysten omista lähtökohdista.
Tämä saattaa tulla monille yllätyksenä, mutta ehdottomasti paras tapa herättää kenen tahansa – siis myös potentiaalisen asiakkaan – kiinnostus on puhua asioista, jotka ovat lähellä kyseisen henkilön sydäntä (= liiketoiminnan ydintä) kielellä, jota hän ymmärtää. Tiedän oikein hyvin, ettei se ole helppoa. Kolmekymppisen insinöörin on taatusti vaikea asettua esimerkiksi suuryrityksen 50-vuotiaan talousjohtajan housuihin. Mutta saadaksesi osaksesi hänen mielenkiintonsa ei sinulla ole vaihtoehtoja.
Lohdutuksena olkoon se, että tähän pystyäksesi sinun tarvitsee ymmärtää vain kaksi (2) asiaa:
- Potentiaalisen asiakkaasi liiketoiminnan kannalta olennaiset haasteet, joiden selättämisessä tuotteesi tai palvelusi pystyy auttamaan. Tässä asiassa helpottaa paljon se, että mitä korkeammalla tasolla organisaatiossa ollaan, sitä pienempi määrä asioita käytännössä pääsee johtajien agendalle.
- Konkreettiset hyödyt, jotka potentiaalinen asiakas saa liiketoimintansa avuksi, kun han käyttää tuotettasi tai palveluasi. Nämä hyödyt tulee viestiä asiakkaalle hänen omalla kielellään ja termistöllään ja konkretisoida rahaksi aina, kun se vain on mahdollista.
Useimmiten näiden asioiden ymmärtäminen yrityksesi sisällä ei onnistu omin voimin. Ironista kyllä, mutta teknologian kehittäjä on itse usein huonoin kertomaan, mitä hyötyä keksinnöstä asiakkaalle oikeasti voisi olla (tai selityksestä ei ymmärrä mitään ilman tohtorinhattua).
Jos asiakkaasi eivät tunnu ymmärtävän, mitä heille yrität sanoa, pyydä rohkeasti apua! Tilanteesi ei suinkaan ole harvinainen, sillä valtaosa yrityksistä, joita tapaan, painiskelevat juuri samojen perusasioiden parissa. Kyllä, valtaosa.
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011
Asiaa vain vähän sivuten (tuohon kakkoskohtaan), väittäisin myyjän tehokkaimman työkalun olevan asiakkaan kanssa täytetty tuottolaskelma. Näin mielestäni pystytään rahalliset hyödyt tuomaan parhaiten asiakkaan silmien eteen. Koska meistä kaikki ymmärtävät €uroilla puhuttua kieltä.Jos taas hyöty on esim. säästetty aika, esittäisin senkin ennemmin €uroilla kuin työtunteina. Tunnit eivät johtajalla tunnu missään, mutta eurot varmasti tuntuvat.