Monet alan firmat tarjoavat palaverinbuukkauspalvelua, jossa hinnoitteluperusteena on sovittujen palaverien määrä. “Hienoa!” ajattelee ostaja, “maksan vain tuloksista.” Mutta todellisuus on valitettavasti useinkin toinen.
Miksi asiantuntijayrityksen ei sitten kannata ostaa buukkauspalvelua tällaisella hinnoitteluperiaatteella?
- Koska palveluntarjoajalle maksetaan palaverien määrästä eikä laadusta, laatu vääjäämättä kärsii. Tämä riippumatta siitä, kuinka palveluntarjoaja vakuuttaa sopivansa vain laadukkaita tapaamisia.
- 80 % potentiaalisista asiakkaista jää huomiotta, kun kohderyhmästä poimitaan vain “kuumat liidit”. Varsinkin myytäessä asiantuntijapalveluita suuryrityksille voi tapaamisen saaminen ottaa jopa 4-5 kontaktia ja useamman kuukauden.
- Useamman kontaktin kautta saavutettava markkinatieto jää saamatta.
- Kaikki kampanjat alkavat nollapisteestä eikä aiemmista toimenpiteistä jää jäljelle mitään hyödynnettävää.
- Usein palveluntarjoajan soittajien palkkaus muodostuu lähes pelkästään provikasta per palaveri, mikä ei taatusti auta parantamaan tuotosten laatua.
- Palvelu ei auta rakentamaan pitemmän aikavälin myyntisuppiloa.
Kun harkitset asiantuntijapalveluiden myynnissä prospektoinnin ulkoistamista, mieti tarkkaan palveluntarjoajan palkkioperusteita. Vaikka palkkiomalli tuntuisi kuinka houkuttelevalta, jos sinusta tuntuu siltä, että palkkioperuste voi johtaa palvelun laadun kärsimiseen, näin luultavasti myös tulee käymään.
The following two tabs change content below.
Pekka Sahlsten
Pekka työskentelee konsulttina CRM-kehityshankkeiden parissa Crementum Oy:ssä.
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011
Omaa bisnesmallia pitää toki puolustaa, mutta rohkenen olla kanssasi eri mieltä. 1) Esimerkiksi tuntitaksa ei tarkoita laatua. Silloin maksetaan tehdyn työn määrästä mitattuna ajassa. Tällöin tekijä varmistaa, ettei tee asioita liian nopeasti ja tehokkaasti. Muutenhan paras tekijä saa pienimmän liksan… 2) Jos kohderyhmä on pieni, joutuu prospektoija soittamaan samoille asiakkaille useita kertoja pystyäkseen sopimaan palavereita, oli kyseessä sitten per palaveri veloitus tai mikä tahaansa muu palkkiomalli. 3) Tuote- ja markkinatuntemus jää aina vähäiseksi ellei sama henkilö tee työtä jatkuvasti. Taaskaan ongelma ei mielestäni ole palkkiomalli, vaan se, miten työ järjestetään. Jatkuvuus pesee myynnissä ja markkinoinnissa kampanjavetoiset viritykset aina. Oikeastaan ainoa järkevä palkkiomalli ostajan kannalta on tuotettu myyntikate, mutta silloin myynnin riski lepäisi palveluntarjoajan harteilla.
Ja yksikään palventarjoaja ei kovin helposti ota tuota riskiä….
Tiedän että joillakin buukkausfirmoilla on vaihtoehtoina sekä buukkausperusteinen että tuntiperusteinen laskutus, esimerkiksi http://www.thinkopositivo.fi
Itselle tulee siitä fiilis, että luottavat ainakin omaan laatuunsa, koska uskaltavat hinnoitella kummalla tahansa tavalla. Jää sitten asiakkaan päätökseksi, kumman haluaa valita. Itse valitsin tuntiperusteisen, ja sillä ainakin tuli tulosta. (Leadeja halusin, en varsinaisesti asiakastapaamisia. Sekin syynä miksi halusin tuntilaskutuksen.)
No aika selvä buukkausfirman mainos viimeisin. Juuri tulokseen perustuva palkkio kertoo kyvystä saada tapaamisia aikaan. Hinta taas kertoo keritäänkö keskittyä myös laatuun. Pahin on halpa buukkipalkkioperusteinen ja yhtä huono tuntiperusteinen. Kohtuuhintainen tuloksiin perustuva on paras: ei makseta soittelusta mutta hyvän hinnan laadusta saava haluaa myös panostaa asiaansa. Kukaan buukkari ei halua asiakkaakseen vähän tapaamisista maksavaa mutta korkeaa laatua vaativaa. Niitä tosin ostajista on suurin osa ainakin pk-seudulla.
Kappas kommenttia. Mainos tai ei, mutta asiakkaan tekemä mainos tässä tapauksessa. Olen käyttänyt myös muita palvelutarjoajia, ja heiltäkin homma on sujunut, joten tarkoitus ei ollut niiltä osin nostaa yhtä ylitse muiden. Kaikkiaan neljästä kokeilemastani firmasta vain yksi on surkeasti epäonnistunut. Mainitsin Thinko Positivon siksi, että ainoana mulle eteen tulleista heti alusta saakka tarjosivat kumpaa hinnoittelua tahansa, ja hinnoittelumallihan tässä keskustelussa oli teemana. Samalla laatutasolla onnistui esimerkiksi myös eräs toiminimellä tekevä pienryrittäjä, mutta koska tarpeemme on suurempi, niin ollaan käytetty kahtakin firmaa samaan aikaan. Yksittäinen soittaja ei ole riittänyt.