Kun kerran tämän blogin aihe on kaikkien tiedossa, ei ole myöskään vaikea päätellä, mikä on näkemykseni otsikon kysymykseen. Aivan oikein, mielestäni myynti on B2B-yrityksen tärkein toiminto. Vaikka minusta tämän pitäisi tajuta jokainen, jolla on vähänkään maalaisjärkeä eikä asiaan oikeastaan tarvita perusteluja, annettakoon ne tässä kuitenkin: Jo osakeyhtiölain mukaan yrityksen olemassaolon tarkoitus on tuottaa voittoa, mikä … [Lue lisää…]
Olen kevään ja alkukesän aikana rekrytoidessani osallistujia Suomen Paras Myyntiorganisaatio –kilpailuun keskustellut monen myyntijohtajan kanssa siitä, mitä hyvä myyntiorganisaatio yritykselle merkitsee. Yllätyksekseni ovat jotkut heistä aprikoineet, mitä asiakkaat mahtavat ajatella, jos heidän yrityksensä profiloituu hyväksi myyntiorganisaatioksi. Onpa eräs myyntijohtaja sanonut suoraan, ettei heillä ole halua olla asiakkaan silmissä hyvä myyntiorganisaatio! Miksi pelätään, että asiakas ei … [Lue lisää…]
Äsken kirjoitin konsulttiyritö McKinseyn tuoreesta tutkimuksesta, jossa haastateltiin yli 1200 erikokoisten yritysten korkean teknologian tuotteiden ja palveluiden ostopäättäjää USA:ssa ja Länsi-Euroopassa. Otin esille tutkimuksessa esiin tulleet myyjien tekemät suurimmat virheet. Nyt voisimme hieman tarkastella, mitä asiakkaat arvostavat myyjissä. McKinsey kirjoittaa tutkimustuloksista seuraavasti: Yet when we examined what actually determined how customers rated a vendor’s overall … [Lue lisää…]
Monimutkaisten palveluiden ja ratkaisujen myynti vaatii erityistä osaamista paitsi myynniltä, myös koko toimittavalta organisaatiolta. Myyntityö ei kuitenkaan vaadi pelkkää taitoa, vaan lisäksi oikeaa asennetta. Organisaation oikeaa myynnillistä asennetta voidaan sanoa hyväksi myyntikulttuuriksi. Hyvä myyntikulttuuri taas merkitsee käytännössä muun muassa myyntitaitojen omaksumista läpi koko organisaation huippuasiantuntijasta toimitusjohtajaan – yksinäisen myyjän sankariteot eivät enää riitä. Mitä monimutkaisemmasta … [Lue lisää…]