ratkaisumyynti

Ratkaisumyyjän vinkkejä #1: Hyödynnä tuotteesi tai palvelusi ominaisuuksia oikealla tavalla

2 Comments

Kun ostaja harkitsee, mikä ratkaisutoimittaja parhaiten vastaa hänen tarpeitaan, haluatko tulla niputetuksi kaikkien kilpailevien toimittajien kanssa samaan joukkoon? Vai haluaisitko pystyä tarjoamaan jotain ainutlaatuista? Jotain, mitä asiakas välttämättä tarvitsee?Jos et ole jo tätä tehnyt, niin tee se nyt: Tee lista niistä ominaisuuksista / toiminnoista, jotka ovat ainutlaatuisia yrityksesi tarjoomassa. Mitä ovat ne asiat, jotka vain … [Lue lisää…]

Tuotemyyjä on kuoleva rotu!

Leave a Comment

Näin siteerasi viime viikolla Epistola-blogissa Jörgen Westerling palvelu- ja ratkaisumyynnin asiantuntijaa Petteri Lainetta kirjoituksessaan aiheesta palvelumyynnin systemaattinen johtaminen. Jörgen kirjoittaa mm. näin: Asiantuntijapalvelujen ja räätälöityjen ratkaisujen myynti puolestaan merkitsee kuukausien myyntiponnistusta, lukuisten asiantuntijoiden osallistumista jo määrittely- ja tarjousvaiheessa sekä suurta määrää viestintää ja dokumentointia. Siksi tehokas palvelumyynti pohjautuu järjestelmään, jota kaikki käyttävät. Minkälainen tällainen järjestelmä … [Lue lisää…]

Miten myydä, kun asiakas ei ole ostamassa mitään?

2 Comments

Monesti sanotaan, ettei yritysasiakkaille – erotuksena kuluttajista – voi luoda tarpeita, vaan myyjä voi vain täyttää olemassa olevan tarpeen. Olen periaatteessa aivan samaa mieltä: ei todellista bisnestarvetta, jonka täyttämiseksi investoidaan merkittäviä summia, voi tuulesta temmata. Miksi muuttaa nykytilaa? Kaikilla yrityksillä ja bisnespäättäjillä on kuitenkin asioita, jotka voisi tehdä paremmin, mutta joille ei tällä hetkellä tehdä … [Lue lisää…]

3 asiaa, jotka yhdistävät huippumyyjiä

Leave a Comment

Myyjät tarvitsevat paljon erilaisia työtapoja, ominaisuuksia ja taitoja menestyäkseen työssään. Osa näistä riippuu toki vahvasti työtehtävän luonteesta. Suurasiakkaan asiakasvastaava tarvitsee varmasti erilaisia ominaisuuksia kuin uusasiakashankintaan keskittyvä “metsästäjä”. On kuitenkin perusominaisuuksia, jotka mielestäni yhdistävät kaikkia huippumyyjiä varsinkin monimutkaisten ratkaisujen myynnissä. Realistinen näkemys itsestä, edustamastaan yrityksestä, asiakkaista ja myyntiprojekteista. Tähän yhdistyy kyky selvittää kunkin asiakkaan ja myyntihankkeen … [Lue lisää…]

Yksinäisen suden aika on ohi

Leave a Comment

Perinteisesti myyjät ovat usein olleet “yksinäisiä susia”, jotka metsästävät asiakkaita yksinään ristiin rastiin myyntialuettaan. Mutta yksinäisillä susilla on se huono puoli, että he eivät ole tiimipelureita. He keskittyvät omaan menestykseensä eivätkä ole aidosti kiinnostuneita yrityksestään, kollegoistaan tai edes asiakkaistaan. Asiakkaat ovat heille vain keino ansaita rahaa. Nykyisin harva myyjä pärjää enää omillaan. Itse asiassa myyjät … [Lue lisää…]

Asiakaskeskeisen myyjän 3 roolia

Leave a Comment

Myynnin menetelmissä voidaan nähdä kolme evoluutiovaihetta, jotka jakautuvat arvioilta jotenkin näin: “Perinteinen myyminen”, jota harjoittaa edelleen n. 80 % myyjistä. Tämä tarkoittaa hyvin yksinkertaistettuna mallia, jossa myyjä tapaa asiakkaan, kertoo mitä on myymässä ja pyytää kauppaa. “Konsultatiivinen myynti”, jonka tason noin 15 % myyjistä on saavuttanut. Konsultatiivisessa myynnissä myyjä toimii asiakkaan luotettuna neuvonantajana auttaen asiakasta … [Lue lisää…]