asiantuntija myyjänä

Asiakaskeskeisen myyjän 3 roolia

Leave a Comment

Myynnin menetelmissä voidaan nähdä kolme evoluutiovaihetta, jotka jakautuvat arvioilta jotenkin näin: “Perinteinen myyminen”, jota harjoittaa edelleen n. 80 % myyjistä. Tämä tarkoittaa hyvin yksinkertaistettuna mallia, jossa myyjä tapaa asiakkaan, kertoo mitä on myymässä ja pyytää kauppaa. “Konsultatiivinen myynti”, jonka tason noin 15 % myyjistä on saavuttanut. Konsultatiivisessa myynnissä myyjä toimii asiakkaan luotettuna neuvonantajana auttaen asiakasta … [Lue lisää…]

Myyminen inhottaa asiantuntijaa – miksi ihmeessä?

8 Comments

Tässä kommentti, jonka kirjoitin Fakta-lehden blogiin vastauksena erään asiantuntijayrittäjän kommenttiin. Ensin lainaus kommentista, joka kirvoitti oman vastineeni: Itsellä keskisuuri asiantuntijayritys arkkitehti/suunnittelu-alalla ja vaikeinta on nyt vielä kymmenenkin vuoden jälkeen myyminen. Ei vain ole luontaista ja tunnu luontevalta. Sama muillakin työntekijöillä koska en ole halunnut palkata erityisiä “myyjiä” tai projektinjohtajia vaan asiantuntijoita jotka tienaavat oman palkkansa. … [Lue lisää…]

Pienen konsulttifirman sudenkuopat

Leave a Comment

Yksittäisen konsultin elämä on aaltoliikettä. Välillä on töitä vaikka toisille jakaa ja välillä taas työt loppuvat ja konsultti joutuu myymään. Myyntityö ei konsultille ole herkkua eikä sitä tehdä kuin olosuhteiden pakosta. Mitään perustavan laatuista eroa ole vähän isommankaan konsulttiorganisaation elämässä. Suurin ero lienee, että isommassa porukassa myynnistä vastaa tyypillisesti vain osa väestä, usein juuri esimerkiksi … [Lue lisää…]

Prospektointi-case IT-alalta

10 Comments

Tässä esimerkkicase elävästä elämästä, erään pienen IT-konsultointifirman prospektointiprosessista. Kyseinen firma käyttää asiakashankinnassa yritykseni tuottamaa ulkoistettua palvelua. Palvelu käyttää prospektointiprosessissa, jonka kiinteänä osana on internetin tarjoamat tietolähteet kohdeyrityksistä “Myynti 2.0”-hengessä. Yrityksellä ei itsellään ole palveluksessaan yhtään myyjää, vaan yrityksen johtavat konsultit hoitavat myös myynnin. Sen takia heille sopii hyvin, että heidän tarvitsee käydä vain “varmoilla” asiakaskäynneillä. … [Lue lisää…]