Äsken kirjoitin konsulttiyritö McKinseyn tuoreesta tutkimuksesta, jossa haastateltiin yli 1200 erikokoisten yritysten korkean teknologian tuotteiden ja palveluiden ostopäättäjää USA:ssa ja Länsi-Euroopassa. Otin esille tutkimuksessa esiin tulleet myyjien tekemät suurimmat virheet. Nyt voisimme hieman tarkastella, mitä asiakkaat arvostavat myyjissä.
McKinsey kirjoittaa tutkimustuloksista seuraavasti:
Yet when we examined what actually determined how customers rated a vendor’s overall performance, the most important factors were product or service features and the overall sales experience. The upside of getting these two elements right is significant: a primary supplier seen as having a high-performing sales force can boost its share of a customer’s business by an average of 8 to 15 percentage points.
Siis suomeksi: asiakkaiden mielestä tehokas myyntiorganisaatio voi lisätä osuutta asiakkaan ostobudjetista jopa 15 %-yksiköllä. Tämä tarkoittaa käytännössä helposti kymmenien prosenttien kasvua myynnissä! Asiakkaat ovat siis myös selvästi sitä mieltä, että myymällä hyvin voit todellakin erottautua toimittajana eduksesi. Mielenkiintoista, eikö totta?
Onko yritykselläsi jo mahdollisimman tehokas myyntiorganisaatio, vai onko teillä vielä mahdollisuus parantaa ja samalla lisätä myyntiä asiakkaillenne merkittävästi? Ota asiasta selvää!
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011
Mielenkiintoinen tutkimustulos. On tärkeää keskittyä myös asiakkaan kokemaan palvelun laatuun. Yhtä asiaan en vain ymmärrä. Miten yrityksen myynnin kasvu on helposti kymmeniä prosentteja, jos keskimääräisen asiakkaan ostos kasvaa vain 15% prosenttia?
Hyvä kysymys. Kasvua ei tapahdu asiakkaan ostoksessa, vaan sinun osuudessasi tuosta kokonaisostoksesta. Tuon ajatuksen takana on seuraava logiikka:Asiakkaan budjetti (wallet) on 100 %, olkoon vaikkapa 1 miljoona euroa. Oletetaan, että sinun osuutesi tuosta budjetista (share-of-wallet) on 30 % (300000€)ja asiakas ostaa muilta toimittajilta sen 70 % (700000€) budjetistaan.Jos nyt lisäät omaa osuuttasi 15 %-yksiköllä (30 % -> 45 %) ja myytkin asiakkalle 450000€ edestä, on myyntisi asiakkaalle kasvanut 50 % (300k€ -> 450k€).Onko logiikkani oikea?
Kun mielessäsi oli noin selkeä esimerkki, niin dollarisaatio kannattaa aina liittää juttuun. Hyöty aukeaa lukijalle nopeammin.kiitos!