Asiakashankinta: tehdä itse vai teettää asiantuntijalla?

Leave a Comment

Asiakashankinta on asiantuntijayrityksille tunnetusti yhtä tärkeää kuin vaikeaakin. Myynti ei ole asiantuntijoiden vahvinta aluetta ja uusien asiakkaiden hankinta on myynnin vaikeinta sarkaa. Siksipä monet tuskailevat asian kanssa ja pyrkivät hoitamaan asiakashankinnan miten parhaiten taitavat – aina kun ehtivät.

Vaihtoehto itse tekemiselle on ottaa asialle alan asiantuntija. Asiantuntijayrityksille tämä on sitäpaitsi usein luontevaa, sillä he itsekin toimivat samalla bisnesmallilla. Mutta päästäänkö asiakashankinnan ulkoistamisella parempaan ratkaisuun kuin itse yritttämällä? Vertaillaanpa hieman kummankin positiivisia ja negatiivisia puolia.

Tässä on lueteltu joitakin tyypillisiä itse tekemisen varjopuolia:

  • Markkinointitoimenpiteiden ja tapahtumien seuranta ontuu. Yritysten oma henkilöstö ehtii harvoin hoitaa seurantaa systemaattisesti ja oikea-aikaisesti.
  • Huonosti hoidettu kohdennus. Yrityksen oma väki ei useinkaan pysähdy miettimään, mitkä ovat ne oikeat asiakkaat, joita kannattaa hakea. Sen sijaan ammutaan kaikkea, mikä liikkuu.
  • Väärät keskustelukumppanit. Väärien, tyypillisesti liian alhaisella orgenisaatiotasolla olevien henkilöiden kohdentaminen ei edistä kaupantekoa. Usein yrityksen oma väki keskittyy potentiaalisessa asiakayrityksessä ensimmäiseen kiinnostusta osoittavaan henkilöön eikä mieti, kuka tai ketkä ovat óikeita päättäjiä.
  • Vain yhden markkinointikanavan käyttäminen. Yrityksen itsensä tekemänä tyypillinen ongelma on keskittyminen yhteen ainoaan kanavaan, kuten sähköpostiin tai puhelimeen.
  • Homma annetaan nuorimmalle ja kokemattomimmalle. Asiakashankintaa ei useinkaan nosteta korkealle prioriteetille ja se hoidetaan hutiloiden.
  • Asiakashankinnan hankaluus ja työläys tuskastuttaa asiantuntijan. Asiakashankinta on pitkäjänteistä ja työlästä rutiinityötä, jossa ei juurikaan pääse käyttämään omaa asiantuntemustaan. Työ on vastenmielistä ja jää huonolle hoidolle.
  • Hyviä asiakashankinnan tekijöitä on vaikea löytää ja pitää. Uuden työntekijän löytäminen ja saaminen viihtymään asiantuntijayrityksen asiakashankinnassa on todettu kerran toisensa jälkeen hankalaksi.

No mitä etua sitten voi olla asiantuntija-avun hankkimisesta asiakashankintaan?

  • Asiakkaiden kunnollinen profilointi. Asiakashankinnan asiantuntijayritys käyttää kaikkia käytettävissä olevia kanavia tiedon hankkimiseen potentiaalisista asiakkaista ja valmistautuu jokaiseen kontaktiin hyvin. Asiantuntija myös ymmärtää, kuinka asiakkaat ostavat ja osaa lähestyä asiakkaita heidän omasta näkökulmastaan.
  • Alykäs kohdentaminen. Asiakashankinnan asiantuntija osaa taustatutkimuksen avulla etsiä asiakasorganisaatioista oikeat päättäjät keskustelukumppaneiksi.
  • Tunnollinen seuranta. Kaikkia prospekteja seurataan kunnes ne todetaan validoiduiksi tai päätellään, ettei niistä saada asiakkaita.
  • Monikanavainen lähestyminen. Oikea asiakashankinnan asiantuntija osaa käyttää laajaa kirjoa erilaisia asiakashankinnan ja liidien löytämisen keinoja.
  • Nopeampi riskittömämpi käynnistys. Ulkoisen asiantuntijan käyttö on selvästi ripeämpi käynnistää ja sen tehokkuus saadaan evaluoitua nopeammin. Oman asiakashankinnan käynnistäminen voi kestää huomattavasti kauemmin johtuen usein aika- ja resurssipulasta sekä mahdollisesta rekrytointitarpeesta.
  • Ulkoistettu asiantuntija on joustava. Asiakashankintaan käytettyjä resursseja voidaan helpommin säätää ylös- tai alaspäin tilanteen mukaan.

Suurin haaste ulkoisetun asiakashankinnan asiantuntijan käyttämisessä on varmaankin osaavan ja hyvään yhteistyöhön kykenevän kumppanin löytäminen. Systemaattinen asiakashankinta asiantuntijabisneksessä on pitkäjänteistä puuhaan ja siksi kannattaaa asiakashankintakumppania valitessa varautua vähintään useita kuukausia kestävään yhteistyöhön. Pitkäjänteisyys ei kuitenkaan välttämättä tarkoita suuria kustannuksia, sillä joustavan asiakashankinnan kumppanin tulee pystyä tarjoamaan myös piempiaikaista asiakastarpeen mukaan “vähän kerrallaan” tuotettavaa palvelua. Myös palvelun kokeiluun pitää olla mahdollisimman riskitön mahdollisuus. Caveat emptor: Älä lankea kallisiin ja massiivisiin kertaluonteisiin kampanjoihin!

Jos koet asiakashankinnan ykrityksellesi hankalaksi, suosittelen ainakin kokeilemaan ulkoistettua vaihtoehtoa. Vältä kuitenkin massatuotteisiin suuntautuneita perusbuukkausfirmoja, sillä ne eivät todennäköisesti sovi asiantuntijayrityksen kumppaniksi. Samoin kannattaa välttää myös yrityksiä, jotka tyrkyttävät vanhanaikaisia keinoja, kuten kalliita suorapostituksia ja kertakampanjaluonteista toimintaa.

The following two tabs change content below.

Pekka Sahlsten

Pekka työskentelee konsulttina CRM-kehityshankkeiden parissa Crementum Oy:ssä.

Leave a Reply