Aikainen lintu nappaa madon – useimmiten

Leave a Comment

Kirjoittaja: Petteri Laine, CustomerCentric Sellling Finland

Myyntiprosessi on vaiheittainen tapahtumaketju asiakkaan ja myyjän välillä. Kun prosessi etenee oikein, asiakas haluaa itse ostaa. Myyjän ei siten tarvitse käyttää korkeapainetekniikkaa, vaan hän  on asiakkaan opas liiketoiminnan kehittämiseen ja ratkaisuihin. Myyjä antaa asiakkaan ostaa, eikä tyrkytä mitään.

Ratkaisumyyntiprosessin tulee alkaa jo paljon ennen kuin asiakas on ylipäänsä päättänyt ostaa jotain. Asiakas on altis kuuntelemaan asioista, joista hän ei vielä tiedä ja ensimmäinen myyjä pääsee parhaiten vaikuttamaan tulevan ostajan mielipiteisiin, näkemyksiin ja tavoitteisiin. Ensimmäisellä on mahdollisuus rakentaa asiakkaan kanssa odotus siitä, mitä asiakas tarvitsee. Iso ja selkeä kuva paremmasta tulevaisuudesta jää lähtemättömästi asiakkaan mieleen. Sitä on muiden vaikea muuttaa.

Siksi myyntiprosessin kuvaaminen – erityisesti vaiheiden arviointi paljon ennen tarjouskilpailua on äärimmäisen tärkeää. Huomaa, että myyntiprosessilla ja tarjouksentekoprosessilla selkeä ero!

Vaikka ensimmäinen myyjä pääsee vaikuttamaan asiakkaan maailmaan ja mielipiteisiin, se ei takaa hänelle tilausta. Asiakas kysyy takuulla muidenkin mielipidettä. Onkin yleinen harhaluulo, että se, joka on päässyt määrittelemään tarjouspyynnön, saisi automaattisesti myös tilauksen. Mutta siinä positiossa olet kuitenkin myyjänä selvässä etulyöntiasemassa ja siihen kannattaa pyrkiä aina, kun se vain on mahdollista.
The following two tabs change content below.

Pekka Sahlsten

Pekka työskentelee konsulttina CRM-kehityshankkeiden parissa Crementum Oy:ssä.

Myös nämä saattavat kiinnostaa:

Leave a Reply