Mikä on arvolupaus?
Arvolupaus kertoo selkeästi ne konkreettiset tulokset, jotka asiakas saa käyttäessään tuotettasi tai palveluasi. Se painottaa tuloksia ja tarjoomasi liiketoiminnallista arvoa asiakkaalle.
Arvolupaus sekoitetaan usein “hissipuheeseen” ja “ainutlaatuiseen myyntiväittämään” (Unique Selling Proposition, USP). Miten arvolupaus sitten eroaa näistä?’
Hissipuhe vastaa kysymykseen: Mitä yrityksesi tekee?
USP puolestaan vastaa kysymykseen: Miten yrityksesi erottuu kilpailijoista?
Arvolupaus vastaa kysymykseen: Kuinka yrityksesi auttaa asiakkaan liiketoimintaa parempiin suorituksiin?
Hissipuhe ei siis oikeastaan sano juuri mitään asiakasta todella kiinnostavaa, koska se puhuu vain sinusta eikä asiakkaasi bisneksestä. Voidaan ajatella, että arvolupaus rakentuu hissipuheen pohjalle, mutta on paljon enemmän.
USP:tä taas tarvitaan siinä vaiheessa, kun asiakas on päättänyt tehdä hankinnan. Se on kuitenkin täysin hyödytön, jos asiakas ei ole valmis siihen muutokseen, joka on liittyy tuotteesi tai palvelusi hankkimiseen.
Minkälainen on vahva arvolupaus?
Vahva arvolupaus puhuu asiakkaan kielellä liiketoimintakriittisiin ongelmiin liittyvistä mitattavista tuloksista sekä todellisten asiakkaiden menestystarinoista.
Miten sitten tällainen vahva arvolupaus tuotetaan? Mieti esimerkiksi seuraavia kysymyksiä:
Mitä asiakkaan ongelmia tuotteesi tai palvelusi ratkaisee?
Miten nämä ongelmat koskettavat muita asiakasyrityksen osia?
Kuinka tuotteesi tai palvelusi vaikuttaa positiivisesti asiakkaan kuluihin tai tulokseen?
Miten tarjoomasi auttaa asiakasta kasvattamaan liikevaihtoaan tai asiakaskuntaansa?
Saavuttaako asiakkaasi tarjoomasi avulla kilpailuetua? Miten?
Onko tarjoomallasi positiivista vaikutusta asiakkaasi asiakkaisiin? Mitä?
Saatuasi vastauksia näihin kysymyksiin, kysy vielä kunkin vastauksen kohdalla “mitä sitten?” niin kauan, kunnes pääset mahdollisimman lähelle todellista asiakkaalle tuottamaasi arvoa.
Miten arvolupausta kannattaa käyttää?
Vahva arvolupaus on kaiken myynti- ja markkinointimateriaalisi perusta. Voit käyttää sitä mm.
puheluohjeistuksen osana vaikkapa asiakastapaamisen sopimiseksi
asiakkaan päättäjälle lähetettävässä markkinointisähköpostissa tai –kirjeessä
markkinointikampanjoidesi materiaalin pohjana
asiakaspresentaatioiden pohjana
asiakkaalle tehtävän yksilöllisen tarjouksen keskeisenä viestinä
Kannattaa huomioida, että arvolupaus voi olla erilainen asiakasyrityksen eri henkilöille. Siten toimitusjohtajalle suunnattu arvolupaus voi olla varsin erilainen kuin vaikkapa myynti- tai tietohallintojohtajalle suunnattu arvolupaus.
Jos haluat erinomaisia neuvoja vahvan arvolupauksen tuottamiseen, suosittelen lukemaan tässä lähteenäkin käyttämäni teoksen: Selling to Big Companies, kirjoittanut Jill Konrath.
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011