Anneke Seley kirjoitti blogissaan pitkän mutta erittäin mielenkiintoisen kirjoituksen vierailustaan Salesforce.comin järjestämässä Dreamforce-käyttäjä- ja partneritilaisuudessa toissa viikolla San Franciscossa. Hän kuvailee siinä hyvinkin seikkaperäisesti Salesforcen myyntikäytäntöjä ja -metodiikkaa. Kirjoitus kannattaa lukea, jos haluaa saada käsityksen siitä, miten maailman menestyneimmässä SaaS-yrityksessä hoidetaan myyntiä. Tässä poimittuna muutamia avainkohtia:
- Myyntitiimit on organisoitu sopivimmalla ja tehokkaimmalla mahdollisella tavalla, jolla voidaan parhaiten saavuttaa kulloinkin kyseessä oleva asiakaskunta – niin suuret kuin pienetkin asiakkaat.
- Puhelinta ja nettiä käytetään laajasti sekä varsinkin pienten asiakkaiden vasteaikojan parantamiseksi että myynnin tehostamiseksi.
- SF:llä on erilliset puhelin- ja kenttämyyntiorganisaatiot. Tehtävät on jaettu siten, että alle 1000 työntekijän yrityksiin myydään puhelimitse ja isompiin kenttämyynnin avulla. Jako ei riipu kauppojen koosta.
- Puhelin- ja kenttämyyntiorganisaatiota tukee ns. Sales Development-yksikkö, joka tuottaa myyntiyksiköille validoituja liidejä.
- Sales Development on edelleen jaettu kahtia sisääntulevat kontaktit hoitavaan tiimiin ja ulospäin kontaktia ottavaan teleprospektointitiimiin.
- Identifioituihin prospekteihin pidetään yhteyttä jatkuvilla ns. drip marketing –kampanjoilla.
- Myynnin avainlukuja mitataan todella tarkasti, ja nykyisessä taloudellisessa tilanteessa tarkkuutta on vielä entisestäänkin lisätty.
- Asiakkaiden yhteydenottoihin tulee vastata aina minimissään 24 tunnissa.
- Keräämänsä historiatiedon avulla SF pystyy ennustamaan hyvin tarkasti kunkin tyyppisen asiakkaan ostokäyttäytymisen. Tämä auttaa paljon mm. segmentoinnissa ja myyntialueiden jakamisessa.
- Markkinoinnin tehoa mitataan sillä, miten se täyttää myyntisuppiloa uusilla potentiaalisilla asiakkailla.
- Jatkuvasti kehittyvät myynnin materiaalit ja työkalut on keskitetysti kaikkien myyjien saatavissa.
- Yhtiö rohkaisee myyjiä vaihtamaan ideoita ja parhaita käytäntöjä ideas.salesforce.com –palvelussa.
- Puhelin- ja kenttämyyjillä on sama myyntiprosessi ja –metodiikka ja kaikki puhuvat asioista samoilla termeillä.
- Mittarit ja palkitsemisperusteet ovat läpinäkyviä ja kaikkien tiedossa.
Salesforce on yksi niistä yrityksistä maailmassa, johon kaikkia muita verrataan. Toisaalta Salesforce ei tee mitään sellaista, mitä ei voisi soveltaa pienemmässäkin yrityksessä. Mitään todellista syytä ei siis ole olemassa, miksei sinunkin yrityksesi voisi parantaa myyntituloksiaan Salesforcen menestystekijöitä soveltamalla, aidossa Myynti 2.0 –hengessä.
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011