Kun asetat monimutkaisia ratkaisuja myyville myyjillesi liian haastavat tavoitteet asiakastapaamisten määrälle, oletko ajatellut, mitä siitä seuraa?
- Saadakseen kerätty tietyn määrän tapaamisia myyjäsi todennäköisesti löysentävät validointikriteerejään ja sopivat jopa sellaisia tapaamisia, joiden he tietävät olevan ajanhukkaa.
- Käytännössä turhissa tapaamisissa juokseminen vie aikaa oikeasti potentiaalisten asiakkaiden kanssa työskentelystä.
- Turhiin palavereihin houkutellut asiakkaat tekevät kaikkensa päästäkseen myyjistäsi eroon. Helpoin tapa on pyytää myyjältä tarjousta, ja näin myyjäsi turha työ vain jatkuu.
- Huonosti validoidut myyntiprojektit tukkivat myyntisuppiloa ja aiheuttavat aina vain lisää ylimääräistä työtä. Kerran suppiloon tulleesta myyntiprojektista on kaiken tehdyn työn jälkeen todella vaikea luopua.
- Myyntiennuste vääristyy huonosti validoiduista projekteista etkä tiedä, mihin busineksesi on menossa.
Uskallatko siis edes laskea turhien asiakaskäyntien aiheuttamia kumuloituvia kustannuksia myyntiorganisaatiossasi?
Mikä avuksi? Seuraavat asiat auttavat varmasti:
- Jos näet tarpeelliseksi asettaa myyjille määrälliset tavoitteet asiakastapaamisille, tulee määrän olla saavutettavissa ilman temppuilua. Suhteuta määrä myyjiesi kokonaistyömäärään ja tavoittelemiesi kauppojen määrään sekä tunnettuihin onnistumistodennäköisyyksiin myyntiprosessin eri vaiheissa.
- Mittaa mieluummin vaikkapa kuinka monta uutta validoitua myyntiprojektia myyjällä on kuukaudessa.
- Korosta laadun merkitystä äläkä sorru määrään laadun kustannuksella.
- Määrittele ja kirjaa kriteerit niille asiakkaille, joille haluat myyjiesi myyvän. Älä anna myyjien valikoida prospekteja omien “kriteeriensä” perusteella.
Huippu-urheilijallakin täytyy olla tietty volyymi harjoittelussa, ja tietty volyymi toimintaa tarvitaan myös myynnissä. Ratkaisumyynti ei kuitenkaan ole kestävyys- vaan taitolaji. Siksi laatuun on panostettava paljon enemmän kuin bulkkituotteiden myynnissä.
The following two tabs change content below.
Pekka Sahlsten
Pekka työskentelee konsulttina CRM-kehityshankkeiden parissa Crementum Oy:ssä.
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011
Ja jotkut firmat vielä laittavat edustajilleen kilpailuja siitä, kuinka monta asiakaskäyntiä ne käyvät. Tosi on että ilman käyntejä ei tule kauppaa, mutta kyllä tässäkin laatu korvaa määrän. Meilläkin tavoitellaan n. kahdeksaa käyntiä per päivä. No jos ne oikeasti on hyvin suunniteltuja ja valmiiksi sovittuja, miksi ei. Mutta jos valmiiksi sovittuja käyntejä ei ole päivälle yhtään, ennemmin käytän aikaa ja suunnittelen vaikka kolme hyvää käyntiä, kuin että lähden summassa "luukuttaan" tuon kahdeksan asiakasta.