Otetaanpa esimerkki yrityksestä, joka myy tuotteitaan B2B-kentässä. Myyntisykli on kohtuullisen pitkä, sillä yleensä kaupan saanti kestää ½ – 1 vuotta ensimmäisestä kontaktista. Toisaalta pitkän myyntisyklin jälkeen voidaan usein juhlia miljoonakauppaa. Toisinaan kuitenkin kaupan saaminen saattaa kestää jopa vuosia.
Johtoryhmä on miettinyt, että on aika tarjota mullistavaa tuotetta ihan uudelle sektorille ja alkaa keskittyä sille. Möttönen on palkattu vastikään myyntijohtajaksi, ja hän edustaa perinteisiä myyntijohtajan arvoja. Mittareiksi Möttönen on miettinyt käyntien määrän, tarjousten arvon sekä tilaukset.
Juntunen, joka on pitkään ollut yrityksessä myyjänä, kokee tämänkaltaisen mittaroinnin painostavana etenkin kun myyntikäyntejä pitäisi nakuttaa 15 kappaletta viikossa.
Kuinkas sitten kävikään?
Ensimmäiset kuukaudet näyttävät menevän oikein mainiosti myyntitykki Juntusen näkökulmasta. Hän ylittää käyntimäärät sekä tarjousten arvon. Tilauksia ei uudelta strategiselta sektorilta tule, mutta eihän niitä tällä aikataululla voi tullakaan, ja sen tietää myös myyntijohtaja Möttönen.
Toisaalta vanhat asiakkaat kyllä ostavat – vaikka eihän se heille myyty tuote firman uutta strategiaa enää vastaakaan ja rasittaa sitäpaitsi aika lailla tuotekehitystä, sillä vanhat tuotteet oli tarkoitus poistaa jo aikaa sitten tuotelinjoilta.
Uudet strategian mukaiset tarjoukset eivät sen sijaan ole aiheuttaneet minkään tasoista reaktiota. Lienee toisaalta selvää, etteivät ne vielä voikaan, sillä asiakkaat ei ole vielä lähelläkään ostopäätöstä. Oikeastaan asiakkaat eivät ole vielä hahmottaneet koko ratkaisua, jota olisivat hankkimassa.
Miten korjata tilanne?
Miten voidaan välttyä yllä kuvatunlaiselta tilanteelta, jossa näkyvyys strategian toteuttamiseen on hämärtynyt ja myynti myy strategian “ulkopuolelta”?
- Määrittele myyntiprosessi, jossa on useampi vaihe
- Määrittele tavoitteita eri vaiheille
- Mittaa strategian mukaisia vaiheita useammasta kohtaa ja seuraa miten vaiheille määritellyt tavoitteet on saavutettu
- Vaihda tarvittaessa mittaristoa
- Ja mikäli yrityksessä ei vielä ole asiakkuudenhallintajärjestelmää, niin hanki järjestelmä, jossa kyseinen mittarointi voidaan toteuttaa
Myyntijohtaja Möttönen sai valitettavasti lähteä yrityksestä. Hänen seuraajansa rakensi myynnin johtamisjärjestelmän uudella tavalla, ja jo puolen vuoden päästä alkoi halutun kaltaisia asiakkuuksia kotiutua.
Tarina perustuu tositapahtumiin. Nimet on muutettu asianomaisten suojaamiseksi.
Jos tunnistat edellämainittuja oireita omasta yrityksestäsi ja haluaisit tilanteeseen parannusta, ota yhteyttä!
Kai Grass
Latest posts by Kai Grass (see all)
- Markkinointiautomaatiota matkailualalle - 16.06.2020
- CRM VUONNA 2019 - 15.03.2019
- Markkinointiautomaatio ja asiakkuudenhallinta – välttämätön liitto? - 13.02.2018
- Kuinka markkinointiautomaation ohjelmistoyritys ClickDimensions nousi sarjansa voittajaksi – suutarin lapsilla olikin kengät! - 10.10.2016