Olen kevään ja alkukesän aikana rekrytoidessani osallistujia Suomen Paras Myyntiorganisaatio –kilpailuun keskustellut monen myyntijohtajan kanssa siitä, mitä hyvä myyntiorganisaatio yritykselle merkitsee. Yllätyksekseni ovat jotkut heistä aprikoineet, mitä asiakkaat mahtavat ajatella, jos heidän yrityksensä profiloituu hyväksi myyntiorganisaatioksi. Onpa eräs myyntijohtaja sanonut suoraan, ettei heillä ole halua olla asiakkaan silmissä hyvä myyntiorganisaatio!
Miksi pelätään, että asiakas ei arvostaisikaan ammattimaisesti toimivaa myyntiorganisaatiota?
Mistä tällainen suhtautuminen johtuu? McKinseyn tutkimus asiakkaiden näkemyksistä kuitenkin muun muassa osoittaa, että asiakkaat itse asiassa arvostavat varsin paljon nimenomaan hyvää ostokokemusta. Ja tasaisesti laadukkaan ostokokemuksen voi tarjota vain hyvä myyntiorganisaatio. Minusta on itse asiassa vaikea ajatella, että juuri yrityksen myyntijohtaja pitäisi myyntiorganisaation hyvyyttä jotenkin negatiivisesti koettavana asiana.
Ongelma juontaa varmasti juurensa myyjän stereotypiasta ja siitä uskomuksesta, että hyvän myyjän ainoa tunnusmerkki on rahassa mitattu hyvä myyntitulos. Myyjän stereotyyppihän on sliipattu, lipevä, epäluotettava ja taukoamatta puhuva pahimman luokan tyrkyttäjä, joka yrittää myydä sinulle hilavitkuttimensa millä keinolla hyvänsä. Tämä stereotypia heijastuu sitten kuviteltuun näkemykseen koko yrityksen myyntiorganisaatiosta ja sen myyntikulttuurista: “kauppaa keinolla millä hyvänsä ja perävalotakuulla”.
Jos pelkäät, että yrityksesi asiakkailla on edellä kuvatun kaltainen vääristynyt ja stereotyyppinen näkemys myyntiorganisaation hyvyydestä, oletko miettinyt, mistä tämä voisi johtua? Jos pelko on aiheellinen, onko syynä siihen oman yrityksesi tai jonkin kilpailijasi toiminta?
Millainen oikeastaan on hyvä myyntiorganisaatio?
Hyvä myyntiorganisaatio palvelee ammattimaisesti, tarjoaa tasaisen laadukkaan ostokokemuksen ja tuottaa arvoa asiakkailleen koko ostosyklin ajan ja senkin jälkeen. Hyvä myyntiorganisaatio auttaa asiakasta ratkomaan ongelmiaan ja saavuttamaan liiketoiminnalliset tavoitteensa. Näistä asioista johtuen hyvä myyntiorganisaatio tekee myös hyvää tulosta. Hyvä tulos onkin itse asiassa seuraus systemaattisen laadukkaasta myymisestä, joka on aivan varmasti myös asiakkaan etu.
Jos jokin asiakkaasi todellakin pitää pahana asiana sitä, että toimittajalla on hyvä myyntiorganisaatio, epäilen, ettei tuo asiakas ole koskaan oikeasti hyvää myyntiorganisaatiota nähnytkään. Jos näin on, miksei yrityksesi voisi näyttää hänelle esimerkin siitä, minkälaista on toimia aidosti hyvän myyntiorganisaation kanssa?
Jos taas et pelkää profiloitua asiakkaittesi, henkilöstösi ja potentiaalisten tulevien työtekijöidesi silmissä erinomaiseksi myyntiorganisaatioksi, vaan pidät sitä itse asiassa tavoiteltavana olotilana, vielä ehdit testata myyntiorganisaatiosi myyntikunnon ja nostaa yrityksesi profiilia.
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011
Terve Pekka! Näin ensimmäistä kertaa kommentoidessani ensiksi kiitokseni hyvistä kirjoituksista, olen muutamaan otteeseen käynyt sivuillasi näitä lukemassa. Mitä tulee asiakkaan pelkoon myyntiorganisaatiota ja nimenomaan hyvää sellaista kohtaan, se todennäköisesti kumpuaa wanhasta kunnon höynäytetyksi tulemisen pelosta. Se taas on on yhtä lajia nöyryytystä ja sitähän ei tahdo kokea kukaan. Hyvä myyntiorganisaatio saattaa lipsauttaa pallon selän takana olevaan verkkoon huomaamatta? Vaikken välttämättä olisi edes palloa tarvinnut? Etteivät olisi jo tehneetkin sitä jonkin ostokseni kohdalla? Tyypithän ovat suorastaan vaarallisia!Näin taitaa monella hiukan vaistomaisesti ajatus kulkea ja varmastikin juontaa ainakin osaksi juurtaan tuohon lipevään laukkuryssään ja tyrkyttäjään. Ettei olisi oikein äidinmaidossa, kantapäässä ja geneettisessä muistissa? Ja mikä pahempaa, etteikö olisi lipevänkarjalaista juurta? Vaiko peräti oikein isovenäläistä, herran tähden!Keskinkertaisen, tai jopa huonon myyntiorganisaation ajatus saattaa olla parempi kestää. Niiden kanssahan saattaa olla itse vahvoilla? Suorastaan niskan päällä! Tulee voittajan fiilis ja sain taas Sulo Vilenin tapaan halvalla! Ja höynäytin laukkuryssää itse!Ajattelu on varmastikin aika syvässä meissä. Moni muistaa jo lapsuudestaan vanhempiensa kiroilleen samoja asioita sekalaisen ovelta ovelle kauppiaan yllätettyä? Myyjällä on samat juuret, sama kulttuurinen perintö ja sama kollektiivinen muisti. Hävettää olla liian hyvä? Asiakas kuitenkin ajattelee, että onnistun hyvän hyvyyttäni (!) myymään jotakin tarpeetonta, liian paljon, liian kalliilla….”
Mika, erittäin hyvä näkökulma. Ja varmaankin kovin oikea..kukapa meistä haluaisi tulla manipuloiduksi. Stereotypia huijaavasta myyjästä elää vahvana. Siksi myytti onkin murrettava ja pikaisesti: asiakasta on autettava ostamaan, ei pakotettava siihen. Petteri Laine