Tässä kommentti, jonka kirjoitin Fakta-lehden blogiin vastauksena erään asiantuntijayrittäjän kommenttiin. Ensin lainaus kommentista, joka kirvoitti oman vastineeni:
Itsellä keskisuuri asiantuntijayritys arkkitehti/suunnittelu-alalla ja vaikeinta on nyt vielä kymmenenkin vuoden jälkeen myyminen. Ei vain ole luontaista ja tunnu luontevalta. Sama muillakin työntekijöillä koska en ole halunnut palkata erityisiä “myyjiä” tai projektinjohtajia vaan asiantuntijoita jotka tienaavat oman palkkansa.
Tässä oma vastineeni:
Mistä tuo myymisen vierastaminen johtuu? Jos arvostat omaa osaamistasi, ja se on mielestäsi rahan arvoista (muutenhan et olisi alan yrittäjä), miksei se olisi sitä asiakkaasikin mielestä.
Myymistä ei kannata ajatella tuolla tavoin. Itse myyntiammattilaisena ja yrittäjänä katson tehtäväkseni auttaa asiakkaitani tekemään paremmin jotakin, mitä he joka tapauksessa joutuvat tekemään. (Yritykseni on erikoistunut B2B-yritysten asiakashankinnan palveluihin.) Ja totta kai palvelusta otetaan hinta, mutta sen arvo asiakkaalleni pitää olla paljon suurempi kuin siitä maksettu raha. En myyntikäynnille mennessäni ajattele, että nyt myyn sille tuon ja tuon. Sen sijaan ajattelen, että katsotaan löytyykö sellaista tarvetta, jossa pystyn asiakasta auttamaan ja jonka takia yhteistyö kannattaa aloittaa. Asennoitumisen muutos auttaa, usko pois.
Haluaisin vielä korostaa tuota asennoitumista myymiseen. Jos asiantuntija tarjoaa asiakkaalleen jotakin arvokasta osaamista, josta asiakkaalle on hyötyä, niin silloinhan on kyse asiakkaan auttamisesta – rahaa vastaan tietenkin.
Myyminen pitää nähdä keskusteluna, jossa pyrkimyksenä on koko ajan tuottaa asiakkaalle lisäarvoa, myös ennen sopimuksen allekirjoitusta. Kun asiakaskin havaitsee, että asiantuntija a) haluaa ja b) kykenee auttamaan, ei kenenkään tarvitse enää myydä mitään, vaan kaupat syntyvät “kuin itsestään”.
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011
"Tää on niin totta!" Ongelmaksi myyminen syntyykin nimenomaan silloin kun tuote ja tarve eivät kohtaa, tai silloin kun asiakasehdokas jostain syystä kieltäytyy sitä tunustamasta.Tällöin pitäisi vaan sinnikkäästi jatkaa kartoitusta, tai sitten siirtyä kohteliaasti seuraavaan asiakkaaseen. Kaikista ei ole myyjiksi koska jatkuvat ei-vastaukset syövät miestä jos miehen luonne ei ole terästä 😉
Yrittäjyydessä onkin nimenomaan se hieno puoli, että saat ihan itse päättää, kelle haluat myydä. Toisin on palkkamyyjillä, joiden puolesta nämä päätökset tekee usein myyntijohto. Hyvä myyjä on aina valmis poistumaan paikalta, jos se tuntuu järkevimmältä vaihtoehdolta. Tähän auttaa se, että suppilossa on riittävästi potenitaalista pokaa eikä kellekään ole pakko myydä, koska lapset näkevät nälkää.Pyrin itse lähtemään siitä, etten väkisin yritä nelikulmaista palikkaa pyöreään reikään. Tietysti asiakaspalautteen pohjalta kannattaa tarkastella omaa tarjoomaansa kriittisesti, muttei seurata jokaisen prospektin mielihaluja kritiikittä.Ei-vastauksia voi romasti karsia antamalla tuon esikartoituksen ja kiinnostuneiden asiakkaiden suodattamisen tehtäväksi jollekin asiaan erikoistuneelle teräsluonteiselle toimijalle 😉
Minkästyyppisissä hintaluokissa tuollainen palvelu muuten pyörii? Jos oletetaan että mä olisin vaikka ulkoistamassa hommaa…
Olen edellisten kirjoittajien kanssa täysin samaa mieltä – nyt on osuttu monessa yrityksessä arkaan kohtaan mutta ikävä kyllä niin todelliseen, niin todelliseen…Tapahtuuko teidän firmassanne niin, että joka maanantai aamu on kahden tunnin myyntipalaveri, jonka keskeisiä teemoja ovat "miksei myynti myy" ja "nyt meidän on pakko myydä" ? Pakkomyynnin sijaan kannattaisi ehkä sittenkin keskittyä kuuntelemaan asiakasta, ja miettiä miten saisin ratkaistua asiakkaan ongelman. Tällaisesta lähestymistavasta on seurauksena kumppanuus, jossa molemmat, asiakas ja myyjä, tuovat hyötyä toisilleen ( se kuuluisa lisäarvo). Ja kas kummaa: myyminen onkin ihan hauskaaKummastuttaa hiukan tuon asiantuntijayrittäjän kommentti siitä, että hän ei ole halunnut palkata myyjiä vaan asiantuntijoita, jotka tienaavat oman palkkansa – myyjätkö eivät 😉
Niin… ja myyjätkö eivät ole asiantuntijoita?
Olen ollut yrittäjänä internetin parissa kymmenisen vuotta. Lähinnä olen tehnyt kotisivuja pk-yrityksille ja sopimusluonteista ylläpitotyötä. Kotisivuissa oli juuri se ongelma, että tuli myytyä olematonta tuotetta. Oli vaikea selittää käsillä, että tämmöstä ja tommosta ja laitetaan vaikka viisi sivua. Nyt kymmenen vuotta niitä tehneenä olen tajunnut, että myyminen ei ole ongelma, sillä kotisivut ei ole tuote, se on vain väline, jonka avulla tarkoitus saavutetaan.
Janne, osuit naulan kantaan. Tuolla asennoitumisella lähestyt asiakasta aivan eri kulmasta etkä lähtökohtaisesti ole myymässä jotain tiettyä asiaa. Yksinkertaista, jopa itsestään selvää, eikö?
Hyvä kirjoitus Pekka ja asiallisia kommentteja! Uskoisin, että Jannekin on varmaan pysynyt pelissä 10 vuotta juuri siksi, että hän on koko ajan alkanut ymmärtää ja tuottaa tuotettaan paremmin ja täten osannut myös tarjota ('myydä') sitä paremmin.Surullista oli tässä jokin aika sitten kuulla 'Minä en koske myyntiin pitkällä kepilläkään' -kommentti eräältä henkilöltä joka oli erään yrityksen yksi perustajista. Aijjai.