Olet juuri aloittanut pienen IT-yrityksen myyntipäällikkönä. Vastuullasi on yrityksen myynti ja markkinointi. Olet kokenut myyntiammattilainen ja tunnet alan kuin omat taskusi. Odotukset yhtiön johdon, omistajien ja hallituksen taholta ovat korkealla, kuten myös oma motivaatiosi.
Sitten pikku hiljaa todellisuus alkaa selviltä. Yrityksellä on oikeastaan vain pari maksavaa asiakasta ja pipeline ammottaa tyhjyyttään. Kaikkien katseet on suunnattu sinuun ja tuloksia pitäisi myynnissä saada aikaan ripeästi. Paha vain, että markkinointiin ei ole budjetoitu juuri mitään…
Monesti tällaisen yrityksen johto ja perustajat eivät ole taustaltaan myyntiammattilaisia. Tästä seuraa mm. se, ettei ymmärretä markkinoinnin merkitystä eikä sitä miten yrityksen myyntisuppiloa pitäisi hallita. Myöskään siitä ei ole käsitystä, kuinka kauan kunnollisen myyntisuppilon rakentaminen kestää ja kuinka pitkään myyntisykli oikeasti kestää liidistä kauppaan. Ei ymmärretä systemaattisen markkinoinnin, prospektoinnin ja myyntiprosessin tärkeyttä. Lähinnä ajatus markkinoinnista on, että nyt se uusi myyjä ottaa puhelimen käteen ja alkaa soitella niitä palavereita. Sillalaillahan sitä kauppaa on meillä ennenkin saatu…
Usein kyseessä on yritys, jonka myymä teknologia on uutta ja massamarkkinoilla testaamatonta. Todellisuudessa kaikki asiakkaat, joita yrityksellä on tähän mennessä ollut, ovat olleet innovaattoreita ja “early adoptereita”. Yrityksen johto ei ehkä ymmärrä, että myyminen massamarkkinoille vaatii aivan toisenlaista lähestymistä. Monet varmasti tuntevat Geoffrey Mooren ajatuksia, jotka hän toi esille 1991 julkaistussa kirjassaan Crossing the Chasm.
Tällaisesta tilanteesta minulla on sekä omakohtaisia kokemuksia että ystäviltä kuultua tietoa. Kaiken kaikkiaan tämän kaltainen tilanne toistuu monissa pienissä teknofirmoissa, ja usein seurauksena on epäonnistuminen – ainakin yrityksen johdon mielestä – ja uuden myyjän lähtö yrityksestä ennemmin tai myöhemmin.
Monella yrityksellä siirtyminen “siemenvaiheesta”, jossa fokus on teknologian kehittämisessä ja muussa hienossa ja hauskassa, kypsäksi tulorahoituksella ainakin osittain toimivaksi “aikuiseksi” yritykseksi on todella haastavaa.
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011
Mielestäni summaat ongelman todella hyvin toteamalla, että "Sillalaillahan sitä kauppaa on meillä ennenkin saatu…"Yleensä tilannetta pahentaa se, ettei tuotetta tai teknologiaa ole suunniteltu myynti- ja markkinointimielessä. Siksi teknologia on kenties hieman parempaa, mutta sen sisään on rakennettu useita ostamisen esteitä asiakkaille erilaisten riskien ja sitoumusten muodossa. Johtopäätöksesi pisti myös silmään: "Tässä olisi varmaakin yhden erikoistuneen konsultointipalvelun paikka suomalaisille teknofirmoille tarjottavaksi."Tekes & kaverit rahoittaisivat varmasti mielellään tällaista ostopalvelua aloitteleville yrityksille. Sitä vartenhan on olemassa T&E-keskusten tuki-instrumenttikin: http://www.te-keskus.fi/Public/?nodeid=16607&area=7651. Palvelu on kuitenkin luonteeltaan sellainen, ettei sitä eniten tarvitsevilla olisi siihen varaa. Mielestäni paras ratkaisu olisi takoa myyntiä ja markkinointia insinöörien päähän jo Polilla.
"Yleensä tilannetta pahentaa se, ettei tuotetta tai teknologiaa ole suunniteltu myynti- ja markkinointimielessä. Siksi teknologia on kenties hieman parempaa, mutta sen sisään on rakennettu useita ostamisen esteitä asiakkaille erilaisten riskien ja sitoumusten muodossa."Juuri niin, todella osuvasti sanottu! Nuo esille tuomasi ostamisen esteet ovat tehneet joskus todella kipeätä allekirjoittaneenkin kohdalla.
Osuva kirjoitus! Vaikka aikaa bloggauksen julkaisusta on kulunut, uskon sen olevan edelleen ajankohtainen.
Bloggasin itse juuri markkinointiväylien merkityksestä it-myynnille ja yksi havainnoistani on, että it-markkinointi on erittäin henkilöitynyttä ja sosiaalisiin suhteisiin perustuvaa. Toisinsanoen jos myynti aloitetaan nollatilanteesta, tie ensimmäiseen kauppaan on pitkä.
Toinen avainsana it-myynnissä ja markkinoinnissa on luotettavuus ja sitä ei rakenneta hetkessä, vaan vasta uskottavien referenssien kautta.
Tässä ajatuksiani lisää:
http://blog.itewiki.fi/?p=12