Markkinointi on tällä hetkellä automaation juhlaa, ainakin päätellen, mikä on useimpien organisaatioiden projektilistalla. Näyttäisi siltä, että markkinointiautomaation projekteja joko pystytellään tai hanketta mietitään. Vanhana automaation ammattilaisena ensimmäiseksi mieleen tuleva kysymys, mitä prosessia asiakkaat ovat automatisoimassa? Automaatiohan tarkoittaa toistuvan tehtävän muokkaamista siten, ettei siihen tarvitse ihmisen koskea.
Keskusteltuani useamman markkinointiautomaatio projektiin osallistuneen kanssa, tulokset ovat olleet hämmästyttävän huonoja. Näissä kaikissa on ollut yhteinen tuhoon vievä nimittäjä, joka on hyvin looginen tarkasteltaessa, miltä markkinointiautomaation pitäisi näyttää.
Ennen automaation ajattelemista, täytyy katsoa omaa markkinointia prosessien kautta. Kuinka liidien hankinta toimii, kuinka liidit jalostetaan. Kuinka kasvatan asiakasuskollisuutta ja varmistan kasvun myymällä jo saaduille asiakkaille uudestaan ja uudestaan. Automaatio nousee ajankohtaiseksi, kun jossain edellä mainitussa kohdassa toistuvien tehtävien määrä kasvaa niin suureksi, että kaikkien toimenpiteiden takaisinmaksuaika on kestämättömän pitkä.
Tässä muutama esimerkki hyvistä kohteista automatisoinnille:
- Liidien hankinta. Tervehdysviestin lähettäminen sisällöstä kiinostuneille uutiskirjeen tai esitteen/whitepaperin tms. lataamisen jälkeen. Toimii B2B puolella todella hyvin, samalla saa hoidettua useammankin kielialueen. B2C on hankalampi, sillä yleensä sähköpostiosoitteen saa vasta ostoksen jälkeen. Tässä ostetun median retargetointiohjelmat ovat hyvä strategia.
- Liidien jalostus. Personoitu sisältö eli sisällön tarjoaminen leadin kiinnostuksen mukaan. Tämä on todella hankala tehdä käsin. Jos pystyt tarjoamaan kiinnostavaa ja relevanttia sisältöä jokaiselle leadille kysymättä heiltä yhtään kysymystä, olet vahvoilla. Tasoja voi olla monta. Viimeisenä kuitenkin konversio, joka voi olla personoitu tarjous tai myyjän puhelu.
- Olemassa olevat asiakkaat. Asiakkaat jatkavat sisällön tilaamista. Tämä on mainio kanava tarjota tuotteita, joista asiakas saattaisi olla kiinnostunut. Samoin retargetointi ostetun tuotteen perusteella toimii todella hyvin.
Kuten huomaatte automatisoinnin aloittaminen ostamalla muutama tuhat (tai kymmenen tuhatta tai enemmän) sähköpostiosoitetta, ja niiden hyödyntäminen liidien hankintaan on todella huono idea. Tällä saadaan parhaimmillaan aikaiseksi mahdollisten asiakkaiden ärtyminen, huonoimmillaan kunnon palojäljet brändiin. Sähköpostin lähettäminen sellaisille ihmisille, joiden suhdetta omaan brändiin tai tuotteisiin ei tunneta, on turhaa, vahingollista suorastaan. Moisesta ei tule juurikaan jalostettavaa ja koko homma kuivuu kasaan.
Itse asiassa samalla ‘spam’ lähestymistavalla voidaan tuhota hyväkin ohjelma. Agressiivisella retargetoinnilla on sama vaikutus kuin yliaktiivisella, ei relevantilla sähköpostilla. Eikä koko kataloogia kannata laittaa jokaiseen asiakkaille menevään viestiin, tai uutta tuotetta kaikille.
Automaation lupaus on tehostaa markkinointia tarjoamalla mahdollisille asiakkaille juuri sitä, mitä he tarvitsevat juuri silloin, kun he sitä tarvitsevat. ‘Myynnillä on oikeus lämpimiin liideihin’ – kuten Ruba on osuvasti todennut. Tällä on kuitenkin vaatimuksensa. Kai listasi nämä hyvin edellisessä kirjoituksessaan. Jos CRM on täynnä ‘huttua’, sitä pitää alkaa perkaamaan. Pitää pystyä kertomaan omista tuotteista ja palveluista kiinnostavasti (a.k.a kiinnostava sisältö), jotta saadaan liidejä.
Vaikka Yngvie on toista mieltä, markkinointiautomaatiossa ‘less is more’. Kyseessä on hyvin tehokas työkalu, jolla saa paljon aikaiseksi.
Latest posts by Pete Tahvanainen (see all)
- Markkinointiautomaatio ja sisällöntuotanto uusasiakashankinnassa - 03.01.2017
- Markkinointiautomaatio – mitä automatisoida? - 09.12.2015
Hyvä Pete! Ostovallankumous -kirja käsittelee asiaa laajemminkin!
Hyvä kirjoitus, oon itse kanssa pohtinut tätä asiaa tässä lähiaikoina, ja tää kyllä selvensi hyvin omia ajatuksia asian suhteen