Kenen katsot olevan yrityksesi pahin kilpailija? Onko se alan markkinajohtaja vai naapurikaupungin narikka, jonka kanssa kilpailette verissä päin samoista asiakkaista? Väärin.
Väitänpä, että sinunkin pahimmat kilpailijasi ovat AsiakasEiOstaMitään Oyj ja PäätösVenyyLoputtomiin Oy.
Tutkimusten mukaan lähes 30 % kaikista tehdyistä tarjouksista päättyy “ratkaisemattomaan” ja vain alle 25 % kaupoista menee jollekin kilpailijallesi. (Loput 45 % jakautuu sinun yrityksesi ja asiakkaan sisältä tulevan kilpailun kesken.)
Miksi näin suuressa osassa tarjouksista asiakas päätyy olemaan tekemättä päätöstä?
Syitä tähän on varmasti monia, mutta yleensä pääasiallisia syitä ovat:
- Myyjä ei ole tunnistanut asiakkaan todellista tarvetta eikä ole pystynyt määrittelemään asiakkalle ratkaisua, joka tuo hänelle todellista arvoa – tai ole pystynyt osoittamaan tätä arvoa asiakkaalle.
- Myyjällä ei luultavasti ole ollut asiakasyrityksessä ketään, joka haluaisi ostaa nimenomaan häneltä, eikä myöskään pääsyä päättäjien puheille.
- Kaiken kaikkiaan myyjältä on luultavimmin puuttunut kontrolli koko myyntiprosessiin.
Näin tahtoo käydä, kun yritykselläsi ei ole käytössä systemaattista myyntiprosessia. Sen sijaan myyjä improvisoi sen minkä osaa. Mutta kun myyjä etenee systemaattisen ratkaisumyynnin prosessin mukaisesti, ei hän edes tee tarjousta asiakkaille, joiden kanssa ylläolevat kriteerit eivät täyty.
Jos myyjä ei ole tunnistanut tarvetta, määritellyt ratkaisua ja osoittanut sen arvoa asiakkaalle, eikä hänellä ole asiakasyrityksessä “sisäistä myyjää” puhumattakaan pääsystä päättäjien puheille, tarjousta ei yksinkertaisesti tule tehdä.
[Lähde: Sales Benchmark Index ja “CustomerCentric Selling”, Michael Bosworth ja John Holland 2003 ]
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011
Täyttä totta. Turhia tarjouksia ei kannata kylvää maailmalle ja vain potentiaalisiin tapauksiin kannattaa tuhlata aikaa ja voimavaroja.
Tuntuu itsestään selvältä, eikö totta? Mutta, kun myyntijohto mittaa vääriä asioita ja myyjät koettavat päätyökseen näyttää ahkerilta,saadaan juuri sitä, mitä mitataan. Myyjät roikottavat "myyntisuppilossa" kuolleena syntyneitä myyntiprojekteja, eikä myyntijohtokaan uskalla siivota projekteja, koska usein tällöin pipelinesta katoaisi yhtäkkiä valtaosa. Ja mitäs sitten sanotaan toimarille jne…
Täysin totta, että jotkut tarjoukset ovat ajan että resurssien haaskausta. Kuitenkin ylläpitääkseni yrityskuvaa olen sortunut tekemään tarjouksen myös ns. ”ei koskaan myyntiä tapauksille”. Tosin jos tarjous on formaatissa, ei siitä suurta vaivaa ole 🙂
Itse asiassa, pyrin välttämään tarjousten tekemistä. OK, tiedän että enemmistö lukijoista toteaa tässä kohtaa, "häh, tuo kaveri ei ainakaan osaa tehdä kauppaa!"Miksi sanon näin? Syy on, että kun annat tarjouksen asiakkaalle, menetät käytännössä kontrollin. Miten voi kauppaa tehdä ilman tarjouksia? Ei aina voikaan, mutta viimeksi tänään tein kaupan, jonka sovimme keskustelemalla samalla, kun kirjoitin hinnan tussitaululle. Sitten asiakas totesi, "lähetä lasku" ja löimme kättä päälle. Ei tarjousta, ei kaupan kloausausta eikä muitakaan "pakollisia" myynnin vaiheita.