[box style=”rounded” border=”full”]Tämä postaus aloittaa Myynti 2.0-blogin kirjoitussarjan, joka käsittelee myynnin johtamista modernia CRM-järjestelmää hyödyntäen. Kirjoitussarjassa käsittelemme mm. seuraavia aiheita:
- Myyntiprosessi ja sen merkitys systemaattiselle myynnin johtamiselle
- Myynnin mittarit ja niiden seuranta
- Myyntitavoitteiden asettaminen ja seuraaminen
- Myynnin johtamisjärjestelmän toteuttaminen nykyaikaiseen CRM-järjestelmään
- Muutoshallinta johtamisjärjestelmän käyttöönotossa
Tässä ensimmäisessä osassa pureudumme myyntiprosessiin.[/box] Monessa yrityksessä myyntijohto tuskailee kumpuilevan myynnin ja epätarkkojen myyntiennusteiden kurimuksessa. Suurimmassa osassa yrityksiä, myynnin ennustaminen on kuitenkin elintärkeää, jotta tuotanto, tilaukset & resurssointi voidaan sopeuttaa ajoissa niin ylä- kuin alamäissä.
Onko nopeita voittoja tarjolla?
Isompien kokonaisuuksien myynnissä noudatetaan myyntisykliä, joka on keskimäärin 2- 12 kuukauden mittainen. Jollain aloilla sykli saattaa olla jopa 2 vuotta. Herääkin kysymys, voiko keskimääräisen myyntisyklin(ostosykin) pituuden alittaa? Hyvin suunnittelulla myyntiprosessilla, voidaan ostoprosessia lyhentää, mutta sen olen todennut matkan varrella, että yleensä erityisen nopealta vaikuttavat voitot häviävät yhtä nopeasti kuin tulevat. Etenkin isojen ratkaisujen myyntiin liittyy useampia henkilöitä ja erilaisia rooleja. Prosessin kautta voidaan huomioida, että kaikki asiaankuuluvat osapuolet ovat hankkeen taustalla ja hankintapäätös saadaan vietyä maaliin siten, että asiakasyrityksessä asiaan vaikuttavat henkilöt ovat hankinnan puolesta. Myös toimittaminen on hauskempaa ja yleensä onnistuneempaa, kun on menty prosessin mukaan ja huomioitu hankkeessa mukanan olevat.
Miksi räätälöity myyntiprosessi?
Usein yrityksen johto on sitä mieltä, että heidän toimialansa on uniikki, eikä millään muulla yrityksellä myöskään ole samoja haasteita myyntitoiminnassaan. Näinhän ei todellisuudessa tietenkään ole, vaan samat lainalaisuudet pätevät kaikilla toimialoilla. Samat haasteet hieman eri muodoissaan piinaavat kaikkia yrityksiä kunkin toimialan sisällä, kuten myös yli toimialarajojen.
Kuitenkin pätee myös, että kukin yritys tarvitsee käytännössä täysin omanlaisensa myyntiprosessin. Tämä johtuu siitä, että myyntiprosessin rakenteeseen, vaiheistukseen, mittareihin ja muuhun sisältöön vaikuttaa varsin moni tekijä, kuten mm. asiakaskunta, liiketoiminnan luonne, organisaatiorakenne, sekä toimialan ja yrityksen kypsyysaste.
Myyntiprosessi täytyy siksi lähes määritellä yrityskohtaisesti, mikäli halutaan varmistaa, että saadaan rakennettua aidosti sekä myyjiä että yritystä kokonaisuutena hyödyttävä toimintatapa. Toki myyntiprosessin määrittelyssä voidaan käyttää hyväksi todettuja malleja ja metodeja.
Myyntiprosessi korvaa kristallipallon
Tarkan myyntiennusteen tuottaminen on eräitä myyntijohdon tärkeimpiä tehtäviä. Tässä jos missä on systematiikasta ja CRM-järjestelmästä hyötyä. Ilman systemaattista prosessia esimerkiksi myynnin ennustaminen valitettavan usein tehdään lähinnä historiatiedon pohjalta. Vaan peruutuspeiliin tuijottaminen tuottaa harvoin hyviä tuloksia, kun pitäisi nähdä tulevaisuuteen!
Myynnin ohjaamisen tärkeimpiä elementtejä onkin yritykselle räätälöity systemaattinen myyntiprosessi, jota ilman myynnin johtaminen ja ennustaminen on äärimmäisen hankalaa – ja useissa tapauksissa jopa mahdotonta. Ja jotta myyntiprosessista saadaan kaikki hyöty irti ja tulokset seurattavissa, on se järkevää mallintaa CRM- eli asiakkuudenhallintajärjestelmään.
Kun yrityksen myyntijohdon saatavissa on reaaliaikainen, myyntiprosessin mukaan vaiheistettu näkymä myyjillä työn alla oleviin myyntihankkeisiin, on ennustaminen ja tavoitteisiin pääsyn arviointi merkittävästi helpompaa. Ja kun myyntijohdolla on CRM-järjestelmän kautta kaiken aikaa näkyvyys myynnin kehittymiseen, pystytään myös liiketoiminnan heiluriliikkeeseen vaikuttamaan ajoissa, mutta tästä lisää seuraavassa jaksossa…
Lue lisää myynnin johtamisesta CRM-järjestelmän avulla verkkosivuiltamme.
Kai Grass
Latest posts by Kai Grass (see all)
- Markkinointiautomaatiota matkailualalle - 16.06.2020
- CRM VUONNA 2019 - 15.03.2019
- Markkinointiautomaatio ja asiakkuudenhallinta – välttämätön liitto? - 13.02.2018
- Kuinka markkinointiautomaation ohjelmistoyritys ClickDimensions nousi sarjansa voittajaksi – suutarin lapsilla olikin kengät! - 10.10.2016
Mielenkiintoista. Itse olen tehnyt kohta 40 vuotta kauppaa Venäjälle ja Lähi-Itään, ja olen todennut sen, että kaupankäynti perustuu henkilökohtaisiin suhteisiin. Kirjoittaja valistaa meitä sanomalla ” hyvin suunnitellulla myyntiprosessilla voidaan ostoprosessia lyhentää”. Aika koulupoikamainen kommentti. Ymmärrän toki, että pyritte myymään järjestelmiä ja konsultointia mutta se ei tule esille, mikä on teidän erinomaisuutenne takana: millä tavalla te olette itse toimineet, jotta “ostoprosessi” lyhenee. Se olisi arvokasta – ja rahanarvoista – tietoa. Kokemus on kuitenkin selkeästi osoittanut, että kirjoituskammioissaan viisastelevat konsultit eivät ole koskaan saaneet meillä mitään kehitystä aikaiseksi. Työ tehdään kentällä. Sitä suosittelen myös kirjoittajalle.
Mä näkisin tämän niin, että oikeilla välineillä ostoprosessi lyhenee, kun asiakkaaseen osataan olla yhteydessä oikeaan aikaan.
Myin hurjassa nuoruudessani toimistotarvikkeita. Kun menin paikkakunnalle X kaivoin auton takaa asiakaskortit, joista aloin lueskelemaan mitä saalistettavaa kylä pitää sisällään.
Työ tuossakin tehtiin naamatusten. Eikä se muuten toimisikaan. Nykyyän on systeemit jotka oikein käytettynä auttavat kyllä HUOMATTAVASTI. Myyntiprosessi nopeutuu, kun osaa mennä oikealle asiakkaalle suoraan, kun paikkakunnalla on.
Kyllä toisinaan harmitti kun olin paikkakunnalla X, ja seuraavana päivänä muistin jonkun asiakkaan jonka luona piti käydä. Tuossa myyntiprosessi kyllä piteni, kun saatoin olla paikkakunnalla seuraavan kerran kuukauden päästä.
On kuitenkin syytä mainita, että jos systeemeistä tulee itsetarkoitus, niin homma menee pieleen
Hyviä kommentteja. Kysehän on tosiaan siitä, että tehdään myyntiä edistäviä asioita oikeaan aikaan oikeiden ihmisten kanssa ja usein näin pystytään nopeuttamaan asioiden edistymistä asiakasorganisaatiossa.
Mallihan toimii toki ilman formaalia prosessiakin, jos on pitkä kokemus ja jatkuvasti kirkkaana mielessä, mitkä ovat seuraavat tärkeät askeleet asian edistämiseksi. Myyntiprosessi ei luonnollisestikaan vähennä henkilösuhteiden tärkeyttä.
Korostaisin vielä, että tässä viitataan isompien kokonaisuuksien myyntiin. Pienemmät pystytään monesti päättämään jopa palaverissa budjetin puitteissa.
Jaakko, hyvä kommentti ja hatunnosto pitkälle myyntiuralle vaativalla markkinalla!
Henkilökohtaiset suhteet ovat aina olleet ja ovat edelleen kaupankäynnissä ehdottomasti tärkeitä. Kuitenkin nykyään myyjä joutuu usein tilanteeseen, jossa henkilösuhteet eivät enää toimi, kuten esim.:
– henkilövaihdokset
– yritysjärjestelyt
– tahallinen “pakan sekoittaminen” asiakkaan puolelta eli ostotiimin vaihtaminen satunnaisesti
– uusasiakasmyynti, jossa suhteita ei ole vielä syntynyt
Ns. hyvä myyjä osaa tyypillisesti toimia oikein luontaisella pelisilmällä ja kokemuksista oppien. Keskinkertaiset myyjät tarvitsevat enemmän apua, ja silloin järjestelmällinen prosessi auttaa viemään myyntikeissejä maaliin. Lisäksi prosessi ja sitä tukeva järjestelmä mahdollistavat suurempien asiakas/keissimäärien käsittelyn per myyjä.
Se, millä myyntisykliä saadaan lyhennettyä, liittyy läheisesti siihen, että ymmärretään kunkin asiakkaan ostokäyttäytyminen ja -prosessi sekä tunnetaan ostopäätökseen vaikuttavat tahot ja organisaatio. Silloin on myös mahdollista auttaa asiakasta ostamaan ja tekemään päätöksiä.
Kirjoittaja ja me hänen konsulttikollegansa olemme kukin tehneet yli 10 vuotta myyntiä kentällä, eikä pyrkimyksemme ole turhan päiten viisastella, vaan tuoda esille asioita, jotka olemme itse nähneet toimivan eri yrityksissä. Koulupoikiahan tässä toki ollaan siinä mielessä, että yritämme koko ajan oppia lisää mm. myynnistä ja sen johtamisesta 🙂